大学至学年学期商务谈判课程期末考试试卷(B3)（考查）一、名词解释（每小题2分，共10分。）1．询盘2．谈判气氛3．还价4．商务谈判4p得分一二三四五六总分复核人阅卷人得分评阅人1选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线5．可接受目标二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．商务谈判主要交易条件是（）。A.包装B.质量C.数量D.价格2．商务谈判追求的主要目的是（)。A.互惠的经济利益B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.让对方接受自己的观点3．商务谈判策略设计过程中，达成协议形成书面文件的阶段是（）。A.报价阶段B.磋商阶段C.认可阶段D.成交阶段4．王先生是公司的谈判高手，谈判过程中善于抓住对面的心理来营造谈判过程的气氛。在一次谈判过程中，王先生根据双方的谈判目的和相关情况，在谈判时认真倾听对方谈判人员的每一句话，抓住漏洞并记录下来，之后就这些漏洞反复向对方提问，对方谈判人员最后终于对这些本来起着关键性作用的问题产生了厌倦情绪，向王先生妥协了，王先生采用的是（）。A.感情攻击法B.疲劳战术法C.诱导法D.指责法5.当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，不能采用下列哪种策略？（）。A.寻找替代方案B.最后通牒C.休会D.更换谈判人员或领导出面6．马斯洛“需要层次”理论中最基本最容易得到满足的需要是（）。A．安全需要B．归属需要得分评阅人2C．生理需要D．尊重需要7．谈判过程本身是一个（）过程。A.迎合对方B.沟通说服C.信息沟通D.取得共识8．商务谈判实践中，哪一项不属于常见的说服方式。（）A.劝诱式说服B.威胁式说服C.沟通式说服D.巧妙性说服9．说服的基础、根本原则和终极目的是（）。A．寻找共同点B．摸清对方的心理C．有理、有力、有节D．让对方说“是”10．文化多元性是跨文化谈判的（）。A.主观要求B.客观基础C.经济基础D.国际背景三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约2．哈佛谈判原则主要是指哪几条？（）A.区别对待B.双赢C.弹性选择D.标准化E.利益核心3．下列有哪几种是高调气氛的营造方法？（）A．感情渲染法B．感情攻击法C．幽默法D．诱导法E.称赞法4．在磋商谈判中，...
