1商务谈判学（第二版）教学课件第六章教材主编：聂元昆副主编：张容华王旭贺爱忠教学课件设计制作：聂元昆第六章签约与履约谈判2本章学习目的第一节签约谈判的策略第二节履约谈判的策略第三节索赔谈判策略第一节签约谈判的策略一、签约阶段的判断二、签约谈判的基本策略三、签约文本的谈判34签约是商务谈判的当事人用文字形式把各方权利、义务加以肯定并且依法签署商务合同的行为。签约签约实际上是对谈判结果的一种固定化，把双方的权利义务关系不固定下来。签约是一项繁杂的工作任务，涉及的内容相当广泛。不仅要求谈判者具备国内外有关法律法规方面的知识，也要求谈判者审时度势，准确把握谈判结束的机遇。5如果谈成了业务而不签订合同可以吗？为什么？问题一、签约阶段的判断6•签约谈判在很大程度上是一种掌握火候的艺术，谈判者必须正确判定谈判终结的时机，才能运用好结束阶段的策略。•错误的判定可能会使谈判变成一锅夹生饭，已付出的大量劳动付之东流。•错误的判定也可能毫无意义地拖延谈判成本，丧失成交机遇。谈判终结判定举足轻重789当双方条件存在差距时，取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。折中进退是将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。折中进退策略虽然不够科学，但是在双方很难说服对方，各自坚持己方条件的情况下，也是寻求尽快解决分歧的一种方法。10折中进退策略为什么不在谈判一开始使用？为什么？问题11《旧约圣经·列王记》：所罗门当以色列王时，只有二十岁。他向神求赐智慧，好让他能辨别是非，判断讼案，治理国家。有一天，两位妇人各抱着一个婴儿来见所罗门王，其中一个婴儿已经死亡。两位妇人都声称那个活着的婴儿是她生的，为此争吵不休。她们要所罗门王主持公道，究竟这个婴儿是属于谁的。所罗门王想了想，就叫部下拿一把大刀，要将活着的婴儿劈成两半，一人给一半。当他提出这个建议时，有一位妇人立即哭着恳求不要动手，她愿意把孩子让给对方。但另一位则认为很公平，因为这样谁都不能拥有孩子。所罗门王的智慧12所罗门王于是下令将孩子交还给哭着恳求的妇人，并说：“那个不愿意看到婴儿被杀的母亲，孩子是她的。”众人都被所罗门王的智慧折服。后来“所罗门王的智慧”就成为一个对事理辨析清楚，充满智慧的象征。在这个案例里，婴儿是一条命，劈成两半，只是半块尸体了，完全无法满足婴儿的活命条件——这是一个“错误的折中”。所罗门王当...
