大学至学年学期商务谈判课程期末考试试卷(A3)（考查）一、名词解释（每小题2分，共10分。）1．横向谈判2．报价起点策略3．共认谈判区4．价格评论得分一二三四五六总分复核人阅卷人得分评阅人1选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线5．还盘二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．参加商务谈判的组织必须具有的资格（）。A．企业B．政府C．法人D．支付能力2．下列不属于商务谈判成功的基本心理要素是（)。A.谨慎B.信心C.耐心D.诚意3．商务谈判最主要的动因是（）。A.谋求合作B.寻求共识C.追求利益D.实现双赢4．双赢谈判的最终目的是（）。A.形成稳定的交易合作关系B.均分谈判剩余C.达成对双方均有利的谈判剩余D.达成对双方均有利的合同5.在商务谈判中，如何掌握主动权是每一个谈判人员都很关心的问题，谈判主动权往往决定着谈判结局，美国谈判专家赫本·科思认为谋取谈判策略的方式不包括（）。A.制造时间优势B.制造地点优势C.制造咨询优势D.制造权利优势6．谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：()A.最有目标B.底线目标C.可接受目标D.综合目标得分评阅人27．某公司商务谈判代表小张为人谨慎，在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判还价方法是（）。A.求疵法B.举证法C.多次法D.假设法8．下列不属于商务谈判礼仪的是（）。A.签约礼仪B.宴请礼仪C.会见礼仪D.协商礼仪9．下列不属于索赔谈判目标的有（）。A．利益目标B．协商目标C．关系目标D．信誉目标10．商务谈判沟通收到各种因素的影响，下列哪一项不包含在内（）。A.社会因素B.文化因素C.经济因素D.心理因素三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判宴请礼仪中一般遵循的“5M”原则包括（）A.约会B.费用C.环境D.菜单E.举止2．商务谈判的开局策略主要包括以下哪几项？（）A.一致式开局策略B.坦诚式开局策略C.挑剔式开局策略D.进攻式开局策略E.保留式开局策略3．商务文本条款谈判的原则（）。A．分清责任B．公平实用C．字斟句酌D．随写随定E.贯通全文4．商务谈判人员在开展商务谈判时必须遵守哪些商务礼仪准则？（）得分评阅人3A.尊重原则B.自律原则C.宽容原则D.平等...
