25/1/27Ch03渠道战略1渠道与物流管理高等学校应用创新型人才培养系列教材市场营销专业·新课程体系25/1/27Ch03渠道战略2第三章渠道战略第一节渠道战略规划第二节渠道战略选择第三节渠道战略与物流管理第四节渠道战略实施本章知识结构图25/1/27Ch03渠道战略3学习目标1.掌握渠道战略的相关理论2.掌握不同产业渠道战略规划的技巧3.掌握渠道战略模式的选择和实施25/1/27Ch03渠道战略4引导案例：得渠道者得天下2014年6月4日，法国化妆品巨头科蒂集团发表声明，称将停止丁家宜品牌的销售，这个2011年被科蒂收购的国产品牌，并没能按当时期望的那样“走向世界”，而是在遭抛弃的国产化妆品不归路中又增加了一个新的身影。2010年，法国COTY集团和丁家宜公司进行战略合作，双方各取所需。丁家宜看重的是科蒂(COTY)的品牌知名度、美誉度及其强大的资金支持。科蒂(COTY)看好的是丁家宜强大的渠道网络。科蒂(COTY)在成功将旗下多个香水品牌引进亚洲后，希望能将集团的多个国际畅销品牌进驻中国的百货店及日化精品店渠道。25/1/27Ch03渠道战略5但科蒂(COTY)不熟悉中国本土情况、没有完善的渠道，而丁家宜有十多年对中国市场的了解，有一支对中国市场充分了解的团队，并且在中国拥有强大的渠道网络。COTY通过丁家宜手里拥有的庞大渠道，能够让COTY集团旗下的多个品牌快速完成在中国市场的深度分销，更快进入商超和日化精品店渠道，以节省大量人力物力和财力。COTY集团高层曾经表示，与丁家宜合作至少可以节约5年以上的通路建设时间。四年的市场实践证明，COTY集团具有更高的战略眼光，通过丁家宜强大的渠道网络，COTY集团实现了在中国市场的拓展与深度分销，而丁家宜却付出了惨重的代价，成为又一个“豪门弃妇”。25/1/27Ch03渠道战略6第一节渠道战略规划一、渠道战略二、渠道战略设计的基本理论25/1/27Ch03渠道战略7一、渠道战略（一）渠道战略的概念（二）渠道战略的起源25/1/27Ch03渠道战略8（一）渠道战略的概念渠道战略是指为了有效实现企业产品销售目标，所确定的有关产品分销的基本思路、总体设想和实施规划。渠道战略是企业整体战略，是市场营销战略的重要组成部分，用于指导整个分销渠道工作。25/1/27Ch03渠道战略9（二）渠道战略的起源“战略”本是军事用语，如《辞海》定义：“军事名词，对战争全局的筹划和指挥。它依据敌对双方的军事、政治、经济、地理等因素，照顾战争全局的各个方面，规定军事力量的准备和...
