第十一章销售模式与销售过程管理一、思考题参考答案1.什么是销售方格？销售方格理论由推销方格和顾客方格组成。推销方格研究了推销人员对于顾客的关心程度和对自己完成销售任务的关心程度之间的关系。顾客方格研究的是顾客对于销售人员的关心程度和对购买活动的关心程度之间的关系。销售人员可以借助推销方格和顾客方格，不断调整自己的销售心态，优化销售方法。2.传统销售模式具体包含哪些模式？传统销售模式主要包括AIDA模式、GEM模式和FABE模式。AIDA模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，最后再利用其它销售技巧促成交易。GEM模式认为，实现成交是商品、企业和销售人员三个因素综合作用的结果。其强调作为销售人员必须要做到三个相信，即要做到相信自己推销的产品、相信自己所代表的企业和相信自己。FABE模式指通过介绍和比较商品的特征和优点，表述产品能够带给顾客的利益，并提供可以让客户认可的证据，以达到销售目标的过程。3.现代销售模式具体包含哪些模式？现代销售模式包括互动销售模式、组织销售模式和关系销售模式。互动销售模式认为销售工作应有一种互动机制，该机制由销售人员和客户之间的信息系统、回应以及交往共同构成。主要包括三种类型：问题式销售、利益式销售和咨询式销售。组织销售模式认为，买卖双方的联系并不是个人行为，而是组织与组织间的行为。销售人员充当了买卖双方组织之间的连接环。通过销售人员的努力，建立和保持买卖双方组织之间的交换关系。关系销售模式认为顾客不应该被看作是上帝，而应该是朋友、是商业伙伴。销售的目的应该是从双方互惠互利的角度，建立长期的、持久的伙伴关系。关系销售法演化为两种销售模式：双赢销售模式和合作销售模式。4.现代销售模式和传统销售模式有哪些区别？传统的销售模式以企业和产品为中心，强调重点管理企业“卖产品”的过程。以刺激—反应（S—R）理论为基础，来制定相关的推销策略。以大量的广告宣传和促销手段来刺激消费者，以期顾客能够做出购买行动反应。虽然传统的销售模式对于客户多样化需求的关注明显不够，已经不能完全满足企业对于个性化的买方市场的开发。但是对于大众化的、普适性的商品，传统的销售模式依旧可以为企业的销售发挥指导性的作用；对于销售个性化、定制化的产品，传统的销售模式也可以起到一定的借鉴作用。现代销售模式相较于传统销售模式，更...
