第十一章销售模式与销售过程第1节销售方格理论第2节传统销售模式第3节现代销售模式第4节销售过程第4节销售过程发掘潜在顾客制定访问计划接近顾客销售介绍(讲解与演示)处理异议促成交易售后服务标准化销售过程一、发掘潜在客户掘潜在客户的步骤一是识别潜在顾客，列出潜在顾客的名单。二是确认合格顾客，根据顾客应具备的基本条件,挑选出最有希望成为本企业产品的顾客。•寻找潜在顾客的途径•寻找潜在顾客的方法•合格顾客的三个条件寻找潜在顾客的途径１、客户推荐。２、公司内部资源。３、出版的地址名录。４、销售人员的网络。５、陌生拜访。寻找潜在顾客的方法1、挨户访问法2、电信访问法3、名薄利用法4、连锁介绍法5、社团组织利用法6、报刊利用法7、广告指引法8、信函开拓法合格顾客的三个条件1、对产品有真实需求。2、有支付能力。3、有购买决策权。练习题：你是一家拥有全部办公设备生产线（小型商业计算机，文字处理设备，电子计算器等）的公司的销售人员。试讨论你如何开发机构客户和分销商客户名单。二、制定访问计划制定销售访问计划的重要性1、计划反映销售人员的专业化程度2、制定计划有助于销售人员树立自信心3、制定计划有助于增大销售的可能性销售访问计划的内容1、确定访问目标2、确定顾客的特征和利益3、确定访问时间与地点4、制定销售展示计划5、销售知识和工具的准备三、接近顾客约见顾客的方法1、电话约见法2、信函约见法3、访问约见法4、介绍约见法5、网络约见法接近顾客的方法1、介绍式接近。2、提问式接近。3、利益式接近。4、赞美式接近。5、馈赠式接近。6、征询意见式接近。7、引荐式接近。8、表演式接近。小链接：良好的第一印象l衣着职业化、穿戴整洁；l不吸烟；l不嚼口香糖；l站姿挺拔而自信；l态度主动而热情；l握手有力；l始终以目光注视对方；l能多次提到客户的姓名。练习：你是一家汽车经销商的销售人员，公司计划在本地区的工业公司中开拓快速销售业务（按批发价至少销售六辆汽车）。请讨论你在访问第一个预期客户时要使用的接近方法。四、销售介绍销售介绍的四种类型（方法）1、记忆式介绍2、公式化介绍3、满足需求式介绍4、解决问题式介绍小链接：销售介绍的五个步骤（AIDA模式）一般的，销售介绍包括五个步骤：注意---兴趣---欲望---信心---行动1、吸引客户的注意力。2、激发顾客的兴趣。激发兴趣的一般模式是FAB模式：特征feature---优势advantage---利益benefitapproach。3、刺激客户了解产品利益的欲望。...
