第九章金融营销渠道策略1/49第九章金融营销渠道策略第九章金融营销渠道策略2/49主要内容第一节金融渠道的特点、功能与类型第二节金融企业物理渠道布点策略第三节金融机构的渠道拓展与选择策略第九章金融营销渠道策略3/49第一节金融渠道特点、功能与类型一、特点与功能市场营销学的渠道策略主要针对生产有形产品的工业企业，如何有效解决生产的集中、批量与消费的分散、小额的矛盾。金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其无形性和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、功能与类型也有很大区别。第九章金融营销渠道策略4/49一、特点与功能特点与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为主的特点与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的特点与金融服务的中介性相适应的资金来源、运用产品混合销售的特点与金融服务的信托性相适应的渠道运行风险的特点第九章金融营销渠道策略5/49一、特点与功能功能销售功能服务功能便利功能信息功能宣传功能通过有效的渠道构建及人员组织方式，发挥这些功能的作用，促使产品和服务以最有效的、令人满意的方式，送达目标顾客。第九章金融营销渠道策略6/49渠道的作用联系联系融资融资信息信息风险承担风险承担促销促销调整调整谈判谈判实体分销实体分销第九章金融营销渠道策略7/49传统的金融渠道主要是物理网点由于银行产品的无形性以及高风险性等特点，难以广泛利用中间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构，并尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对远离经营中心或现场的远程客户传送服务。第九章金融营销渠道策略8/49二、类型及其适用性传统的金融服务产品传送的渠道主要是分支机构和营业网点。随着金融市场内外部环境变化、竞争加剧以及信息技术进步，金融产品和服务的渠道形式日趋复杂化和多样化。金融渠道的种类可以有不同的划分方式。第九章金融营销渠道策略9/49金融渠道的种类按产品线按营业场所性质按网点控制程度按营业时间1.超级金融百货公司1.营业网点1.分支网络1.24小时服务，包括ATM机、电话银行、网络银行2.有全面服务功能的分行2.电话银行2.代理点2.正常营业时间3.有部分服务功能的分行、支行3.自动柜员机3.ATM代理3.其他营业时间，包括一周7天营业、一天营业12小时、中午不休息等4.保险经纪人4.POS4.商家合作联盟5.证券经纪人5.网上银行5.特约商户6.ATM、电话银行、网上银行6....
