第九章销售队伍的领导与监督一、思考题参考答案1.卓越领导应具备哪些素质和技能？卓越领导素质包括正直、激情、意志、诚信、积极、担当。卓越领导技能主要有远见力、沟通力、团结力、决断力、学习力和变化力。2.销售目标管理包括哪些内容？销售目标管理首先要确定目标，目标一般包括销售目标、客户开发目标、陈列目标和行政目标；其次要执行目标，执行目标首先要制定计划，然后才是执行计划，而且要及时跟进执行情况，确保目标能够按时完成；最后要进行绩效评价，对目标完成情况进行评估。3.组织销售会议包括哪些主要工作？一般而言，组织销售会议需要确定会议目的、确定会议主题、确定会议主席、确定出席人、确定会议时间、确定会议地点、安排会议议程、做好会议记录和会议评估。4.简述销售人员行为管理过程。主要包括制定行程计划、审核拜访效果、评估工作质量三部分内容。制定行程计划的过程是客户分类、设定出访频率、编制拜访行程图、填写出访路线计划表及填写每日报告表；销售经理可以通过审查销售人员填写的各种报表来实施跟踪管理，及时发现他们工作中的问题并予以纠正；销售经理通过行为管理全面考核销售人员的工作质量，考核内容包括销售人员的推销技巧、店员教育、客户关系及商品陈列等。5.销售联合访问的过程有哪些？销售联合访问包括四个步骤，即销售联合访问前的准备、销售联合访问的实施、销售联合访问后的讨论和销售联合访问总结与评价。6.销售队伍的监督有哪几种方式?监督的方式分为直接监督方式和间接监督方式两种。直接监督一般有三种方式，即电话和电子邮件、销售会议及销售联合访问。间接监督方式一般是指非见面、非互动的监督方式。常见的间接监督方式有销售访问报告、费用报告、薪酬收入和销售分析报告。7.销售人员的费用控制有哪几种方法？销售人员的费用控制一般有四种方法：销售人员自己支付费用；无限额支付制度；限额支付制度；组合报销制度。二、《管理正确而领导力不够，该怎么办？》案例点评1.张业启工作受挫的原因是什么？张业启确实拥有出色的销售才能，工作受挫的原因是主要是缺乏领导力，无法成功的领导销售队伍。具体表现在，凡事亲力亲为，无法使销售得到有效锻炼；转调杭州之后，无法使销售代表信服；遇到挫折后，又生搬硬套书籍中的理论，并没有根据销售代表的情况采取不同的领导策略，因此遭到销售代表们的一致反对。本题为开放式问题，回答只要结合案例实际，有理有据即可。2.假如你是张业启，你会如何改...
