第五章金融客户开发与维护本章主要内容第一节金融客户的特点第二节金融客户的行为分析第三节金融客户开发的价值评估方法第四节金融客户的关系管理金融客户的特点金融客户行为分析金融客户的关系管金融客户开发的价值评估方法金融客户开发与维护金融客户及分类金融客户的特点及需求特征公司客户行为分析机构客户行为分析个人客户行为分析金融客户开发需要注意的问题金融客户价值评价方法金融客户开发意义忠诚客户的培育CRM的应用客户流失与保留本章知识结构图第一节金融客户的特点金融行业是现代服务业中的一个特殊行业，为客户提供的是信用服务，金融行业的客户也有着与其他行业客户不同的特点，了解了金融客户的特点才有利于金融企业有针对性地提供产品和服务。一、金融客户及分类第一节金融客户的特点金融客户是指只使用某一金融企业所提供的金融产品与服务、由该金融企业为其带来利益、并与该金融企业形成长期合作关系的个人或组织。顾客可以泛指任何购买或咨询产品和服务的消费者，比如我们进入任何一家银行、保险公司、证券公司询问服务，那么我们都可以被统称为顾客，但只有我们购买了理财产品、保险产品或开立了账户我们才成为了某公司的客户，那么，这家公司也有义务为我们提供有价值的服务。（一）金融客户的概念（二）金融客户的分类第一节金融客户的特点1.按照交易主体划分：个人客户、公司客户、机构客户。个人客户：个人或家庭是金融市场上的基本客户，数量众多。在金融市场上，个人客户既是资金的供给者也是需求者，个人或家庭是社会资金的盈余部门，他们在银行存储的资金是社会资金的重要来源；另外，个人或家庭出于求学、买房、创业或投资等动机也会形成资金需求，对贷款、债券、保险、理财、股票等金融产品的需求较大。第一节金融客户的特点公司客户：各类企业、公司是金融市场上的主要客户，公司客户既可能是资金的供给者，也可能是资金的需求者。这类客户作为资金的供给者，可以将企业的流动资金、利润存入银行，也可以通过产权交易、投资或持有其他企业股票、债券等形式为其它企业提供资金。作为资金的需求者，企业在不同的发展阶段有不同的资金需要，设立阶段可能通过贷款或风险投资取得资金；发展阶段也可以发行股票、债券或贷款等方式获得资金，因此，公司客户也需要多种形式的金融产品。而且，公司客户在发展的过程中，也离不开除借贷之外的其他金融产品，比如国际结算、信用证担保等等。第一节金融客户的特点机构客户：这...
