第五章磋商谈判一、名词解释1．商务谈判报价2．报价差别策略3．报价的有效性4．价格解释5．讨价6．还价7．让步二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。1．商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是____。A、开局阶段B、磋商阶段C、签约阶段D、履约阶段2．____更具有竞争实力，但不适合买方心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐渐降低。A、西欧式报价B、北美式报价C、南亚式报价D、日本式报价3．商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等，其中____是核心部分。A、质量B、数量C、价格D、支付与索赔4．“使用这种电冰箱平均每天只需要0.5元电费，而0.5元只能够吃一根最便宜的冰棍。”这种策略属于报价策略中的____。A、报价差别策略B、报价分割策略C、报价方式策略D、报价对比策略5．买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是____。A、价格策略B、价格反应C、价格解释D、价格评论6．谈判某一方第一次改善报价之后，己方不便于采用全面讨价方式进行还价，分别针对交易条件的不同条款向报价方提出不同的要求，这种讨价方式属于____。A、全面讨价B、分别讨价C、针对性讨价D、差别讨价7．某公司商务谈判代表小张为人谨慎，在与B公司谈判过程中认真分析了B公司报价条款的缺漏、差错之后开始利用这些缺陷来要求对方从重新报价，否则将取消谈判，小张在谈判中所使用的谈判还价方法是____。A、举证法B、求疵法C、假设法D、多次法8．观察下表：让步形态让步金额第一次第二次第三次第四次100100000慢速递增式10010203040快速递增式1002030500快速递减式1005030200表中空白处采用了____让步方式。A、坚定式B、等额式C、不定式D、一步到位式9．当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，可以采用的策略和技巧不包括____。A、寻找替代方案B、休会C、最后通牒D、更换谈判人员或领导出面三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。1．商务谈判中影响报价的因素有很多，以下哪些因素可能影响报价（）A.顾客评价B.需求急切程度C.产品的复杂程度D.销售时机E.货款的支付方式2．在使用报价表达策略时，一般应注意以下基本要求（）A.先粗后细B.诚恳自信C.坚定果断D.明确清楚E.不加解释3．以下属于还价前筹划工作的是（）A.确定还价的突破口B.明确还价目标...
