第一章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程它表现和反映了交换双方的市场交换关系。2.横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止。3.客座谈判是在谈判对方所在地且由对方做主人组织的谈判。4.货物买卖谈判是指以客观存在、具有使用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标的的谈判。5.发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。二、单项选择题1.D2.C3.A4.C三、多项选择题1.ACD2.AC3.AB4.ABCDE5.ABCD四、判断改错题1.×。商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。即通俗意义上的“做生意”。2.×。还包括主客座轮流谈判。3.×。非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。4.√。5.×。在实际谈判过程中还存在许多因素影响着谈判结果，如文化差异、个人习惯等。五、简答题答案要点：1.与一般的社会谈判不同，商务谈判有以下独有的特征：（1）谈判主体是相互独立的利益主体。只有在谈判主体的利益相互独立的条件下他们才会为了自己的利益而进行磋商。（2）谈判的目的是经济利益。经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在（3）谈判的核心议题是价格。因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。2.（1）以谈判者所在的地区范围分类:国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判（2）以谈判条款之间的逻辑联系分类:横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。（3）以谈判人员的组织形式分类：一对一谈判：设计问题较少、简单，买、卖方都只由一人出面进行单独磋商；小组谈判：谈判问题比较重大和复杂，双方都成立了专门小组参加。（4）以谈判实力分类：互利型谈判：双方实力基本平衡；单方有利型谈判：双方实力悬殊较大。（5）以谈判性质分类：普通谈判：通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判；特殊谈判：通过非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目由多个当事人统一对外的联合谈判。（6）以谈判的地点分类：客座谈判：在谈判...
