第十四章保险经营第十四章保险经营本章主要内容第一节保险经营概述第二节保险营销管理第三节客户关系管理第四节保险精算第五节保险资金运用第六节保险公司经营效益分析第十四章保险经营第一节保险经营概述一、保险经营的特征第十四章保险经营一种特殊的劳务活动保险经营资产具有负债性成本和利润的计算具有特殊性具有分散性和广泛性二、保险经营的原则第十四章保险经营风险大量原则风险选择原则风险分散原则第二节保险营销管理第十四章保险经营一、保险营销的概念与特点(一)保险营销的概念保险营销是一种交换过程保险营销不等于保险推销保险营销是一个循环往复的过程保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润（二）保险营销的特点第十四章保险经营保险营销是一种经营理念保险营销特比注重推销保险营销更适合非价格竞争二、分析市场机会第十四章保险经营第十四章保险经营三、制定营销策略•无差异性市场策略•差异性市场策略•集中性市场策略目标市场策略•险种策略•费率策略•促销策略营销组合策略•市场领导者的策略•市场挑战者的策略•市场跟随者的策略•市场拾遗补缺者策略•竞争者无法模仿的策略•竞争者不愿采用的策略•竞争双方均获利的策略•竞争者不得不追随的策略竞争策略四、营销渠道管理第十四章保险经营直接营销渠道保险公司间接营销渠道保险代理人保险消费者第三节客户关系管理一、客户关系管理概述（一）客户关系管理的含义客户关系管理（CustomerRelationshipManagement，简称CRM）是指企业围绕以客户为中心的经营理念，通过管理手段和信息技术的结合，在企业的市场营销、销售服务等与客户相关领域开展的识别、选择、争取、发展和保持客户的整个商业过程，以最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。第十四章保险经营第十四章保险经营客户关系管理思想（二）客户关系管理产生的背景第十四章保险经营客户日益成熟和理性客户需求差异化产品同质化关注重点的改变客户资源浪费内部管理松散营销与服务脱节CRM（一）保险公司客户的分类第十四章保险经营二、客户关系管理的内容保险公司的客户内部客户外部客户保险公司的雇员现有客户潜在客户友好伙伴（二）保险公司客户关系管理的内容第十四章保险经营根据已有的客户信息，建立完整的客户信息档案留住老客户，提高续保率，以获得客户的长期忠诚细分客户、识别重点积极进行市场的二次开发，提高保险单附加值(三)开展客户关系管理工作的要件...
