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家居市场营销活动运营系统参考.doc
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家居 市场营销 活动 流动 运营 系统 参考
家居市场营销活动系统 “落地生金” “落地生金” 1 1 序言 2 2 致胜路径 2 3 致胜沙盘 6 4 誓师大会 20 5 卓效拓客 26 6 黄金收割 46 7 场景致胜 66 8 致胜宝盒 90 9 课程总结 99 96 1 开营序言 2 致胜路径 2.1 一套运筹帷幄的活动指导方针 2.1.1 互动问答:活动应该什么时间做? 2.1.2 互动问答:活动应该怎么干? 2.1.3 调研 2.1.3.1 四个基本面 2.1.3.1.1 竞品动态 2.1.3.1.2 客户渠道 2.1.3.1.3 团队状态 2.1.3.1.4 老板心态 2.1.3.2 达成目的 2.1.3.2.1 应对竞品的同期竞争,制定有针对性的策略方案 2.1.3.2.2 锁定主要客源渠道,做到有的放矢 2.1.3.2.3 掌握团队状态,调整积极心态,配置合理 2.1.3.2.4 老板明确活动的初心 2.1.3.2.5 制定合理的活动目标 2.1.3.2.6 老板与团队达成共识,目标一致 2.1.4 策划 1 12个烧脑模块 1.1 活动目的 1.2 活动主题 1.3 活动周期 1.4 落地形式 1.5 活动目标 1.6 活动政策 1.7 团队配置 1.8 目标分解 1.9 激励机制 1.10 基础话术 1.11 运营预算 物料清单 1.12 执行计划 2.1.5 启动 2.1.5.1 9项标准流程 2.1.5.1.1 开训 2.1.5.1.2 团建 2.1.5.1.3 目标 2.1.5.1.4 政策 2.1.5.1.5 激励 2.1.5.1.6 承诺 2.1.5.1.7 通关 2.1.5.1.8 赋能 2.1.5.1.9 总结 2.1.6 预售 2.1.6.1 3大预售管理核心 2.1.6.1.1 目标 2.1.6.1.2 行为 2.1.6.1.3 状态 2.1.7 落地 2.1.7.1 3大爆破目的 2.1.7.1.1 回款 流动充足,盘活现金流 2.1.7.1.2 造势 品牌影响力 市场影响力 团队自信心 2.1.7.1.3 团队 现场逼单能力 团队协作能力 团队合作意识 2.1.7.2 4大爆破设计 2.1.7.2.1 场景打造 2.1.7.2.2 方案策划 2.1.7.2.3 流程设计 2.1.7.2.4 团队协作 2.1.8 收官 2.1.8.1 一场总结会议 2.1.8.1.1 升级运营技术 2.1.8.1.2 凝聚团队信念 2.1.8.2 一场服务行动 2.1.8.2.1 巩固客情关系 2.1.8.2.2 服务价值转化 互动问答开场,突出活动的必要性;引导活动运营模式与方法的重要性(互动问答:活动应该什么时间做?, 互动问答:活动应该怎么干?) 3 致胜沙盘 3.1 一套决胜千里的方案策划精要 3.1.1 12个烧脑模块 3.1.1.1 活动目的-不懈努力为之奋斗的必须理由 3.1.1.1.1 互动问答:活动目的?为什么做活动? 3.1.1.1.2 个人目的 本质 家庭责任 赚钱为的养家糊口、娶妻生子、孝敬父母。。。 3.1.1.1.3 团队目的 本质 同事责任 承诺与自尊。。。 3.1.1.1.4 老板目的 本质 社会责任 提供就业机会、培养专业人才。。。 引出不论员工还是老板,赚钱只是途径,目的的本质是责任;家庭责任,朋友责任,社会责任。(互动问答:活动目的?为什么做活动?) 3.1.1.2 活动主题-一目了然,直击重点,一看就懂,印象深刻 3.1.1.2.1 主标题 突出产品的优势理念 突出品牌推广的文化 与品牌称谓有关联性 与事件或节日有关联性的 有延续性 一目了然,直击重点,容易理解,印象深刻(突出产品的优势理念, 突出品牌推广的文化, 与品牌称谓有关联性, 与事件或节日有关联性的, 有延续性) 3.1.1.2.2 副标题 说明事件的影响范围 表现出活动的重要性 简要说明(说明事件的影响范围, 表现出活动的重要性) 3.1.1.3 活动周期-有计划、有节点,合理、充分的运用时间 3.1.1.3.1 短期 7天 周一启动,周日落地 10天 上周五启动,下周日落地 3.1.1.3.2 长期 18天 一阶段 含一个周末在内,已启动时间顺延,控制5天 二阶段 含一个周末在内,以上阶段总结顺延,控制6天 三阶段 子主题 1 24天 一阶段 二阶段 三阶段 四阶段 3.1.1.4 落地模式-场景营建的前提:何时?何地?什么方式? 3.1.1.4.1 第一步确认地点 3.1.1.4.2 空间 门店 酒店 商场 小区 样板房 3.1.1.4.3 时间 上午 下午 晚上 全天 3.1.1.4.4 形式 集中 流水 落地场景营建在场景致胜中详细解读(空间, 时间, 形式) 3.1.1.5 活动目标 3.1.1.5.1 互动问答:为什么一定要制定目标? 题外:有的人制定目标不是为了达成,纯粹是为了整死自己。 明确方向,集中全力 建立使命感,增强信念 积极心态,激发潜能 有计划的逐步实现 提升达成目标的能力 达成目标 强调制定目标的重要性,引出目标制定的合理性与 指导方向(明确方向,集中全力, 建立使命感,增强信念, 积极心态,激发潜能, 有计划的逐步实现, 提升达成目标的能力, 达成目标) 3.1.1.5.2 制定目标的三要素 正确性 可执行 时间性 标题处:说明三要素的重要性(正确性, 可执行, 时间性) 3.1.1.5.3 3个导向 以市场为导向 以团队为导向 以资源为导向 3.1.1.5.4 1个标准 保底冲高-底标高走 3.1.1.5.5 1个目的 实现目标 311目标制定原则(3个导向, 1个标准, 1个目的) 3.1.1.6 活动政策:预售、眼球、核心、博彩、辅助 3.1.1.6.1 有层次:1/2/3;有逻辑:→1→2→3;有连带:1+2+3 产品政策 爆款 超低价,限款限量,主要用于吸引眼球,引起兴趣 特价 低价,限款限量,下架款式,或处理样品 主推 价格适中,有利润,有差异化卖点 配套 主要产品外的配套类产品,拉大单值,或满额赠送类 全场折扣 大套餐、小套餐、单品(爆款, 特价) 除爆款、特价、主推、配套以外的其它全品类统一折扣(全场折扣) 预售政策 VIP卡(意向) 预订单(准意向) 预交款(精准意向) 全款单(老客户) 大单(大客户) 爆破政策 到场 订单 交款 抽奖 博彩(到场, 订单, 交款, 抽奖) 3.1.1.6.2 强制锁定 黄金收割篇中详细讲解(强制锁定) 3.1.1.7 团队配置 3.1.1.7.1 内部 职能小组 业务员 导购员 设计师 全能闭环小组(业务员, 导购员, 设计师) 渠道分工 电话组 小区组 拦截组 异业组 职责分工 引流 邀约进店;电话、小区、商场、异业、装饰公司 导购 接待、跟进、压单 设计 量尺、作图、压单 各司其职流水线生产() 3.1.1.7.2 外部 临时团队 重点在于培训指导,带领监督 3.1.1.7.3 原则 小组实力配比要做到公平公正 老带新 3.1.1.7.4 最佳 组内不少于2人,共3组 ?(内部, 外部, 原则, 最佳) 3.1.1.8 目标分解 3.1.1.8.1 互动问答:总目标60单,销售团队含业务导购设计师共9人,你是怎么分解目标的? 总目标 阶段目标 各小组阶段目标 准意向客户接待目标 意向客户进店目标 开发意向客户目标 各渠道每天应执行动作 说明目标分解应至可执行的有效动作;在黄金收割模块详细讲解。(总目标, 阶段目标, 各小组阶段目标, 准意向客户接待目标, 意向客户进店目标, 开发意向客户目标, 各渠道每天应执行动作) 3.1.1.9 激励机制 3.1.1.9.1 激励前提 满足基本需求 3.1.1.9.2 激励原则 贯穿始终 有阶段 可持续 灵活机动 可调整 奖惩呼应 及时兑现 3.1.1.9.3 激励模式 个人 团队 老板 PK 举例 心花怒放/胆战心惊(激励前提, 激励原则, 激励模式) 3.1.1.10 基础话术 3.1.1.10.1 基础的话术目的:读懂、自然准确的表述 1、尊敬的XX,10.1世友地板&诗尼曼盛大开业活动,诗尼曼实木颗粒板衣柜仅需2980元/套,升级0醛禾香板仅需加2000元,即可全屋真正0醛释放,全国质量奖,世友地板六店齐开,超级优惠强化地板59元/㎡,名额有限;我们将竭诚为您服务。 2、我是世友地板或诗尼曼家居顾问XX;为您身体健康,家庭辛福;推荐您使用真正0醛基材的高品质衣柜;本次诗尼曼全屋定制抢购活动价,诗尼曼实木颗粒板衣柜仅需2980元/套,升级0醛禾香板仅需加2000元,即可全屋真正0醛释放,基材任您选;世友地板六店齐开,超强力度多层实木仅需99元/㎡,期待来电咨询。 3、10.1世友地板&诗尼曼盛大开业活动期间,进店咨询既得精美礼品,免费上门量尺设计出图,诗尼曼实木颗粒板衣柜仅需2980元/套;世友地板强化复合59元/㎡;还有什么比开业更便宜。VIP客户仅限80户,送墙布、送吊顶、送电视;参与活动现场,抽红包、砸金蛋、返点最高15%;整点抽大奖,花落谁家由您定,竭诚为您服务。 4、地板&衣柜要喜欢、要环保、要质量、更要低价;10.1世友地板&诗尼曼盛大开业活动,一次性全给你;诗尼曼实木颗粒板衣柜仅需2980元/套;世友地板强化复合59元/㎡;预存VIP大礼先拿走,现场大奖享不停;活动现场返现金,砸金蛋100%中奖最高现金1000元,赢取最高返点15%;期待您光临。 5、10.1世友地板&诗尼曼盛大开业活动,10月1日与您相约徐东欧亚达,超低价环保定制衣柜,拥享健康家居生活,世友地板六店齐开,震撼江城,厂家放假低到无法想象;诗尼曼实木颗粒板衣柜仅需2980元/套;世友地板强化复合59元/㎡;到场疯狂砸金蛋,下单现场返现金,赢取神秘大奖,期待来电垂询。 6、是的,王姐,您叫我小X就好了,就有这么好的机会。这次10.1世友地板&诗尼曼盛大开业活动;诗尼曼实木颗粒板衣柜仅需2980元/套;世友地板强化复合59元/㎡;还有更多厂家特价产品;您进店有礼,预存VIP送墙布、吊顶大礼先拿走;返点最高15%;很多客户听说这么多实惠,都特别兴奋,王姐,我给您核实一下您的地址,给您送卡上门,顺便可以给你量尺,第二天出效果图呀,您看怎么样? 7、我们这个VIP卡不仅进场就可以免费抽奖,而且送墙布、送吊顶、送锅具,等于100换3000呀。真的非常划算而且这次活动是我们诗尼曼及世友地板合力直接主办,您还担心什么呢? 8、 原因 “你们天天活动,没完没了”向客户解释活动原因说明本次活动的独特性,类似活动今年仅此一次。 政策 产品 预售 爆破 三类政策重点内容的标准解读;内容的拆分与重组,组合标准话术;制定多种话术标准。(产品, 预售, 爆破) 时间、地点 举例,现场发文档,学员从中总结出提及到的原因、政策、时间地点(原因, 政策, 时间、地点) 3.1.1.10.2 话术升级 开场白 话天地 入主题 处异议 试缔结 3.1.1.11 运营预算:瞎子吃汤圆-心中有数/投入产出比要做到心中有数 3.1.1.11.1 固定成本 物料清单 举例 名称、用途、数量、价格、负责人 3.1.1.11.2 浮动成本 外部奖励 客户礼品 进店礼品 签单礼品 到场礼品 满额礼品 抽奖-1/2/3等奖(礼品) 客户返现 现金 内部奖励 团队奖金 个人 售卡奖金 订单奖金 首单 日常单 销冠奖金 阶段销冠 总销冠 团队 订单冠军组 收款冠军组 PK对赌金 1组 2组 3组 3.1.1.12 执行计划:只有让目标变的可执行才能得以实现 3.1.1.12.1 目标:订单 客户 客户从哪来? 门店 做什么? 小区 做什么?(是动作) 商场 做什么? 老客户 做什么? 亲朋好友 做什么? 异业联盟 做什么? 设计师 等等 做什么? 设定正确、可行、时间、量化的执行动作目标(客户) 3.1.1.13 收官 3.1.1.13.1 一场总结会议 升级运营技术 凝聚团队信念 3.1.1.13.2 一场服务行动 巩固客情关系 服务价值转化 4 誓师大会 4.1 一套激发全员斗志的激励模式 4.1.1 举一案例,现场演练 4.1.1.1 开训 4.1.1.1.1 破冰 一字成语游戏,全员参与 4.1.1.1.2 问好:统一口号 4.1.1.1.3 集体舞蹈:调动激情 4.1.1.1.4 活动主题 诗尼曼:安醛居家25小时-0甲醛衣柜签售惠 为孩子传递爱,资助白血病儿童-全国大型慈善活动 零醛之旅-全国联动工厂抢购会 意言为定,一言九鼎,一诺千金,9999,全屋定制跟您走 4.1.1.1.5 活动周期 4.1.1.1.6 落地形式 4.1.1.1.7 活动目的 4.1.1.2 团建 4.1.1.2.1 分组 队长 队名 队呼 队歌 展示 4.1.1.2.2 小组PK:有奖游戏 缺一不可的游戏:手(1)、嘴巴(1)、腿(2)、屁股(1) 4.1.1.3 目标 4.1.1.3.1 活动总目标 任务分配 小组目标 小组阶段目标 小组阶段每人目标 责任落实到人,人人头上有指标;把大任务化分成小任务,大目标变小目标,转移注意力,让目标看起来更容易完成;这是启动会说明目标并做任务分配的目的。但在执行过程中,则需有效极致的分解目标,让执行有途径有方法,让目标变成可执行的动作来完成,才能使目标落地,通过执行动作的完成达成预定目标,这是在执行过程中的极致模式。(小组目标, 小组阶段目标, 小组阶段每人目标) 有效分解 参见: 例:目标60 (极致分解) 各小组每天阶段准意向目标 各小组每阶段每天邀约进店目标 各小组每阶段每天开发意向目标 各小组每阶段每天的动作目标 开发 不同渠道不同动作 量尺 进店 上门 每天完成的动作设定(量尺, 进店, 上门) 给出达成指标的途径与方法,确保执行落地(各小组每天阶段准意向目标, 各小组每阶段每天邀约进店目标, 各小组每阶段每天开发意向目标, 各小组每阶段每天的动作目标, 开发, 量尺, 进店, 上门) 4.1.1.3.2 例:目标60 参见: 有效分解 (极致分解) 转介绍 老客户 成交率70% 60单÷70% 85个转介绍客户 设计师 成交率60% 60单÷60% 100个转介绍客户 亲朋好友 成交率80% 60单÷80% 75个转介绍客户 异业带客 成交率50% 60单÷60% 120个转介绍客户 自开发 上门(谈单) 成交率70% 60单÷70% 85个上门客户 进店(谈单) 成交率40% 60单÷40% 150个进店客户 量尺(方案) 进店率50% 150÷50% 300个量尺客户 意向(量尺) 量尺率50% 300÷50% 600个意向 开发(意向) 电话开发率5% 600÷5% 12000个有效电话量 拦截开发率30% 600÷30% 2000个拦截量 依据渠道的实际情况,把目标按渠道进行分配数量,在按上述方式计算至对应渠道开发意向的数量,然后安排对应渠道的执行动作; 4.1.1.3.3 如何计算你的各种渠道开发率:统计客户来源渠道,成交÷(成交+未成交) 4.1.1.4 政策 4.1.1.4.1 产品政策 4.1.1.4.2 预售政策 4.1.1.4.3 爆破政策 4.1.1.5 激励 4.1.1.5.1 团队激励政策 4.1.1.6 承诺 4.1.1.6.1 各小组目标承诺 4.1.1.7 通关 4.1.1.7.1 基础话术演练通过 4.1.1.8 赋能 4.1.1.8.1 正能量视频增强信念 4.1.1.8.2 老板加持 4.1.1.9 总结 4.1.1.9.1 执行过程的安排与规则 4.1.1.9.2 团队宣誓 4.1.1.9.3 合影 5 卓效拓客 5.1 一套精准的全网集客技巧 5.1.1 主动营销:怎样的销售方式是主动营销? 5.1.1.1 微信营销 5.1.1.1.1 微店装饰:打造良好的第一印象 头像:帅哥、美女,LOGO、活动图片 微信昵称:品牌/地区/旗舰店 微信封面及背景:名片 微信签名:品类罗列 相册:宣传图文与视频 5.1.1.1.2 客户/渠道管理 客户标签:小区/意向/定金/老客户/描述(意向产品、未成交原因、客户关注点、沟通的关键内容) 渠道标签:渠道/职称/姓名/电话/描述(性格特点、兴趣爱好) 信息提醒:朋友圈信息提醒功能 5.1.1.1.3 疯狂吸粉:你有多少粉丝你就能赚多少钱? 精准粉丝 主动吸粉 把二维码放在手机屏保上方便吸粉 业主群逐个添加 收集业主信息的方法 A.储(进店意向客户信息,刚成交客户信息) B.拿(联盟成交客户信息,联盟卖卡客户信息) C.访(家装公司渠道,家装设计师渠道) D.跑(小区扫楼) E.买(重点小区客户信息:小区物业管理处、售楼处客户经理、中介公司) F.邀(老客户信息、老客户转介绍客户信息) G.要(卖场成交客户资源) H.整合(团购、展会、网购、夜宴、广告宣传、职业群体、线下扫码换礼品、进店礼品登记表、二维码吸引—以趣取胜) J、活动现场 常用方法 1、进店客户:亲,很高兴认识你,加一下 2、同行互推:王总,**介绍的,加一下 3、微信群:帅哥,咱俩一个群的,加一下 4、电销客户:王姐,我是刚才跟您在电话聊过的小刘呀 批量吸粉三步法 A.收集整理:收集精准业主信息,按格式整理好文件 B.同步到通讯录(QQ),逐个添加 C.验证通过:填写好友验证信息,优化提高通过概率 通过验证的常用方法 1、开门见山式 2、精准打击式 3、傻白甜式 4、案例型(针对某楼盘) 注:添加后不要发文字、发红包,应先发语音,吸引客户 被动吸粉 1.留微信号话术:进店意向客户 针对进店意向客户准备要离开 如:王姐,方便加下您微信吗?您看中的这几款产品我们效果图和实景图都有,微信上可以发照片给您看,比较方便,而且如果我们有活动也能及时通知您,来,您可以扫一下我的二维码 2.线下扫码换礼品引流 3.进店礼品登记表(需添加二维码图) 4.进店礼品吸粉变体:游戏互动、照片互动、红包墙互动(进店礼品吸粉: 目的:通过进店礼品。,最大限度地确保每一位进店的意向客户,留下有效业主信息 使用时机:对每一位首次进店的意向客户) 5.店外被动吸粉方法:**品牌贵宾友情赠送(友情特供、单页的个人二维码) 7.小区被动吸粉神器:礼品法、服务法(如免费验房)、爆款法、案例法(家装实景案例) 8.网络送宠物(爱犬)案例,引发思考/全城样品免费送 潜在粉丝 异业送礼品吸粉,全市场吸一遍,不论老板、店长、设计师、销售 房地产从业人员(新楼、二手) 请老客户带上三两朋友吃饭,圈粉 认识高端朋友的同时,现场介绍三个朋友给你 各种聚会场合,找方法吸光现场 在印名片的地方设点,手机名片的高管人员 外出消费吸掉所有店长、经理 老客户——一直是你最有价值的潜在粉丝资源 5.1.1.1.4 朋友圈感召:互动的核心就是想方设法吸引粉丝的注意并参与进来 最佳感召时间 早上7点至9点 新的一天开始,很多用户醒来很期待朋友圈更新的内容,更重要的是很多人上班的路上可以浏览(内容:产品的创意展示、团队的文化形象) 早上9点至10点 这时基本在单位是进入工作状态前的发呆(积极的正能量内容) 中午12点至2点 这段时间为用户午餐或准备午休的时段,也是忙碌一上午后的休息时间,很多用户会选择用这段时间收发信息,在朋友圈和粉丝互动(内容:社会热点事件借势营销、娱乐笑话、产品的创意展示) 下午18点至19点 这段时间是大多数上班族下班的时间,一般在回程的路上都会翻阅朋友圈打发时间,会与朋友们进行沟通互动(内容:客户成单晒单好评,客户实景案例) 晚上21点至22点 这个时间段很多用户已经吃完饭,散完步回到家里躺在沙发上或者床上看电视,也是一天最放松的时段,朋友圈也是打发时间的地方(内容:天气、心灵鸡汤,娱乐笑话) 利用各时段,把自己发布的内容及转载内容分段开,不能同时发六七条,如果你看到一个人连续发了六七条信息,你会认为他发的内容有可读性吗?(早上7点至9点, 早上9点至10点, 中午12点至2点, 下午18点至19点, 晚上21点至22点) 禁忌感召内容 负面情绪 丑陋照片 刷屏狂 政治错误 最佳感召内容 发销量、评价、客户合影 定金、合同截图 获奖的榜单 单张的或成捆的订单 送货安装排班表 活动人气照片 大量效果图、安装现场 仓库进出货图 明星用户及豪宅案例 加班照片 设计 电话 路演 安装 一天没开单没客流时发什么?(设计, 电话, 路演, 安装) 评价 锦旗 微信回访 公众平台留言 电商平台留言 业主群好评截图 大量老客户回访十秒钟视频 品牌动态 公众平台转发 高管动态 品牌大事件动态 各种机场、高铁等广告 企业内训 新品发布 装修与产品保养知识,优劣材质对比 装修及产品保养知识 高大上的生活动态 心灵鸡汤 热点新闻 1.精彩美文、娱乐笑话 2.产品展示、产品卖点 3.借势营销、品牌植入 4.客户好评、客户案例(发销量、评价、客户合影, 定金、合同截图, 获奖的榜单, 单张的或成捆的订单, 送货安装排班表, 活动人气照片, 大量效果图、安装现场, 仓库进出货图, 明星用户及豪宅案例, 加班照片, 评价, 品牌动态, 装修与产品保养知识,优劣材质对比, 装修及产品保养知识, 高大上的生活动态, 心灵鸡汤, 热点新闻) 5.1.1.1.5 微信分身,一键切换等工具的掌握??? 平板电脑特定软件,最多可应用300个微信分身 2014年,群控软件,每个主机参数设置是100个USB接口,可接100台手机,通过群控软件,实现各个手机微信的自动工作“自动加好友,自动回复、自动发朋友圈” 云控软件,安装指定APP,实现成千上万台手机按照对应设置功能自动工作; 通过软件生成本地号码段,自动拨号软件,试播是否接通,自动过滤是否有人使用。 应用于老客户服务 5.1.1.1.6 朋友圈互动 点赞【是一种美德】 评论【是一种支持】 转发【是一种骄傲】 每天半小时,用心为客户(点赞【是一种美德】, 评论【是一种支持】, 转发【是一种骄傲】) 5.1.1.1.7 私信销售技巧 @微信销售技巧20问 打电话还是直接加微信? 加微信如何打招呼,如何加? 加上以后该如何聊天? 微信里的老客户如何互动聊天? 客户不回复不搭理怎么办? 盲加的频率该如何? 微信被限制后如何解锁? 如何快速拨号打电话,快速加微信? 活动意向客户如何备注?老客户呢? 新老客户,微信聊天禁忌什么? 活动期间如何发朋友圈互动? 文字、图片、语言、小食品,那个打招呼更好? 打电话、聊微信、时间点什么时候方便? 有业主群资源,如何开发新增意向? 门店自然蓄水,如何跟客户进行沟通? 活动期间微信群多,好友多,如何设置? 语音电话,自然拨号电话,是否冲突? 双微信号或多微信号如何比较方便? 手机铜须路如何设置更加安全? 活动结束后,如何总结群发? 在专有销售课程中讲解,此课程不再涉及(打电话还是直接加微信?, 加微信如何打招呼,如何加?, 加上以后该如何聊天?, 微信里的老客户如何互动聊天?, 客户不回复不搭理怎么办?, 盲加的频率该如何?, 微信被限制后如何解锁?, 如何快速拨号打电话,快速加微信?, 活动意向客户如何备注?老客户呢?, 新老客户,微信聊天禁忌什么?, 活动期间如何发朋友圈互动?, 文字、图片、语言、小食品,那个打招呼更好?, 打电话、聊微信、时间点什么时候方便?, 有业主群资源,如何开发新增意向?, 门店自然蓄水,如何跟客户进行沟通?, 活动期间微信群多,好友多,如何设置?, 语音电话,自然拨号电话,是否冲突?, 双微信号或多微信号如何比较方便?, 手机铜须路如何设置更加安全?, 活动结束后,如何总结群发?) 5.1.1.1.8 粉丝转化:没有精准转化就没有成交【意向转化为自己的精准意向】 成为意向粉丝后的目的要清晰:要么进店、要么进群、要么同意上门服务 成为粉丝的第一步? 1.看客户朋友圈,点赞和评论 2.打招呼,介绍自己 3.邀约客户进店 4.品牌产品介绍 5.邀约客户进群 售前服务转化 极致的售前免费服务 通用版:免费量尺、设计效果图(一个户型三个方案)、出图、报价、方案 行业版:检测水质(净水器)、预埋烟管(厨电)、水管隔音(吊顶)、换灯配灯(照明)、家具保养(家具)、上门找平(地板、瓷砖)【定制家居的客户可以找同行帮忙做上述服务,双方受益】【各品类合作形式上门服务,做意向转化】 邀约跟进转化 【客户跟进记录本】一跟到底,直至成交;注意事项:每个店员人手一本,一页纸只记录一个客户的信息,方便移动的活页 【微信标签与备注】一跟到底,直至成交 标签大类 细分内容 成交标签 老客户、二次购买老客户、带单老客户、VIP客户 跟进标签 A类(强意向)B类(有意向)C类(待开发)D类(阵亡) 小区名称 碧桂园、未知小区 装修进度 未装修、装修中、近期装修、未定 需求预算偏向 低预算型、经济适用型、奢华享受型 概要(标签大类 细分内容, 成交标签 老客户、二次购买老客户、带单老客户、VIP客户, 跟进标签 A类(强意向)B类(有意向)C类(待开发)D类(阵亡), 小区名称 碧桂园、未知小区, 装修进度 未装修、装修中、近期装修、未定, 需求预算偏向 低预算型、经济适用型、奢华享受型) 点击“通讯录”点击标签,进入页面 对每一个客户进行标签分类 一个客户可以同时标注多重标签 通过标签管理,不同类型的客户一目了然 【巧用标签发送朋友圈】 根据不同标签设置朋友圈信息 未成交客户:成交案例、客户见证、活动优惠【对其可见】 成交客户:老客户感恩信息、老客户优惠活动【对其可见】 指定楼盘客户:户型案例、小区案例 【标签描述内容规范】(400字跟进描述) 1.记录意向产品 2.记录未成交原因 3.记录客户关注点 4.记录关键沟通内容 注意点 1.不要用“明天”、“下周”等时间记录词,要使用*月*日字样 2.记录关键备忘信息,非重点信息无需记录 3.对每个重点的信息用【】符号标注,并分隔,便于后续阅读 4.沟通完毕后及时更新 5.可添加一张图片 N+1VIP群大单转化 VIP客户专属服务章程 一.专属服务:尊贵的卡诺亚客户,您好!欢迎您加入VIP客户专属服务群。本群旨在为您提供及时周到的专属服务。采用“N+1”的服务模式,本店的几位核心成员将为您的爱柜保驾护航。 二.终生服务:从您定单入群的这一刻起,几位卡诺亚同事,将在您的使用周期中,为您提供全方位,透明化服务。这个微信群将始终与您相伴。 三.服务时间 早8:00——晚6:00 全年无休 其他时间,只要您在群里提出需求,我们都会尽可能第一时间帮助您。 四.服务范围:衣柜使用常识,设计及调整方案,规划整体风格,生产时间,发货时间,安装时间,维护,咨询,建议及意见受理。我是您的卡诺娅专属家具顾问:Xxx,联系电话Xxx 小群操作步骤: 一、定金客户 1、发服务章程 2、预约客户确图、复尺、 3、预约客户上门成交签合同 4、(客户案例、效果图、客户表扬) 二、合同客户: 1、发服务章程 2、发送下单生产时间 3、工厂出货时间 4、预约安装时间 建立“多对一服务”标准,精准化管家式跟进(业务员、设计师、安装工、客户) 让客户更加认可品牌的专注与专业,以更贴心的“差异化”服务赢得客户的认可。 线上方案设计、线上方案调整、线上服务回访、线上客户转介绍 1 指客户;N指销售(职责:建立微信群,跟踪客户从签单,生产,至安装完成) 设计师(职责:服务客户,设计,规划整体风格 根据客户需求及时调整) 店长(职责:监督执行 及时督促) 安装(职责:负责客户的柜子安装,及时处理安装问题) 客服(处理整个流程的衔接工作 售后 保养 维护 及时联络各责任人 PS:如无客服则由导购执行) 微社群爆破批量转化 在场景促成模块中详细讲解 5.1.1.2 店外营销 5.1.1.2.1 线下渠道 老客户 亲朋好友 异业销售高手 小区群主 小区物业 设计师 项目经理 油木水电工 5.1.1.2.2 渠道经营的逻辑 物质筹码 情感筹码 5.1.1.2.3 上门销售 @跨界营销方法的学习与应用: 1、会议营销来自化妆品行业。 2、上门营销来自保险行业。把家具当保险卖,刷卡机随身带。 @我们讲的上门营销,不是到工地去营销,而是白天办公室,晚上到家里,在客户家里落地,在客户主场落地。 适合群体 90后准意向客户 @因为“懒” 高端客户 @因为“忙” 上门拜访人 一男一女 @设计师最好是女的。 老板(大单) @老板每周检查订单,重点关注高端客户,亲自带领上门,店外转大单。 上门拜访的优点 市场没对手 @目前市场上上门拜访营销的非常少。 客户够专注 @谈单的环境里没有竞品干扰。 客场变主场 @在店里我们是主场,客户是客场,而在家里,客户是主场,我们是客场。客户占据主场优势,增强了客户的安全感,使其无戒备心,谈判身心轻松。 销售变客人 @上门带上礼品,客户会特别感恩,把你当做客人看待。 三方影响者 @三方影响者一网打尽。 使用方 出钱方 技术把关方 时间成本 @谁能占有客户的时间与精力成本越多,成交的可能性也更多,例如宜家策略,吃喝玩乐一条龙,累了睡,醒了吃;更牛掰的是找不到出口,好不容碰到一个工作人员,问下怎么出去,人家说:“请顺着箭头方向走,就能出去。” 最佳上门时间 办公室:中午12:00-14:00 家里:晚上8:00-22:00 拜访工具 礼品(牛奶+水果) 保价协议书 工厂涨价通知函 名片、计算器、电脑 宣传图册、资质及环保证明 同档次、同小区、实装实景相册(冲洗照片) 纸质、电子、PPT方案 合同、刷卡机 上门理由 高端客户保姆式服务 老板的特别重视 礼品必须送上门 中奖上门须填表 偶遇:刚拜访同小区 送优惠券、团购邀请函 已到楼下 5.1.1.2.4 有效量尺技巧 @先入为主 @增加客户粘性 @影响邻居 比约定时间早到10分钟 专业形象:工服、工号牌 过程中了解相关及竞品信息 拍摄施工、测量的图片和视频 帮客户做监工(拍摄施工视频,为师傅点赞) 拍业主小区或别墅整体照片(用于后期制作专属方案文件夹) 尽量约业主在场,现场探讨 客户不在场,到前到后及时汇报 给客户发送详细的测量总结和建议:边测量边汇报,语音、照片、测量标记 发装修进程情况与建议(帮客户把关) 复测及时通报客户 碰到同区客户要信息一起测量 扫楼 测量广告贴 加班加点出多套平面图效果图:夜里发送 多提供同小区相近档次的实景图及评价 多在朋友圈展示自己的专业性:提示 测量工具:笔、尺、计算器、手绘本、名片;品牌宣传图册、资质及环保证明;效果图、平面图、实景图的精装册或ipad;预算单、合同、优惠卡、代金券、单页、窗贴或其它广告贴。 5.1.1.2.5 定金转全款技巧 订单由经理发送感谢信息 定金第二天,要求客户到店详细了解产品 专门制作易拉宝喜讯,公布全款客户中大奖的信息 定金第x天电话回访,了解装修进度,每两天“装修”小贴士 活动第x天电话回访,通知中公司大奖,安装后兑付 通知客户到店中“选秀”最专业安装工程师,或提前预约最好的 通知客户安装工程师工期已经排满,只有xx日至xx日有工期,如有需求,尽快安排 以公司名义回访,打造忠诚度;发布通告:如果一次性缴纳全款或?%的货款,可以抵扣xxx总价。 6 黄金收割 6.1 一套活动过程成交的执行方法 6.1.1 目标极致分解 6.1.1.1 开篇互动问答 6.1.1.1.1 你说说“结果导向”是个啥意思? 只做简单评论,加分减分;进入下一章节详细剖析。 6.1.1.2 把目标变成可执行的动作 6.1.1.2.1 1、做活动定目标的要结合实际,自己要明确目标为什么这么定,团队要讲清楚为什么这么定,达成共识,才能上下一心,更好的去达成目标。 6.1.1.2.2 2、目标确定了,要向团队传达,并分配任务,任务分配完了,还要告诉团队该如何去完成。 6.1.1.2.3 3、目标只是数字,难以具象化,每一个目标是怎么来的?才是关键,才是我们应该去分析的。 6.1.1.2.4 4、我们只有把目标具象化,变成可达成目标的那些应该做的事情,或者说是动作;组成目标的各项动作都完成,目标自然就达成了。 6.1.1.2.5 5、把抽象的数字目标具象化,转化为在目标达成过程中的应完成动作。 6.1.1.2.6 6、上述可以看出,目标的达成就是达成过程中应做的动作。那么我们要管理的是过程,过程中的核心是动作。好的管理者,注重的是如何管理好过程,而不是管理结果。结果用你管么,已经是结果了还管个啥呢!?有四个字大家都知道,是什么呢?“结果导向”我想问问各位,结果导向是个啥意思呢? 6.1.1.2.7 7、结果导向的是开始与过程,过程管理的是盯住目标、管好行为、理顺心态。 6.1.1.2.8 8、目标怎么拆解?动作怎么来的? 6.1.1.3 目标拆解基础公式 6.1.1.3.1 假设:目标40单 上门(谈单) 成交率70% 40单÷70% 57个可上门客户 进店(谈单) 成交率40% 40单÷40% 100个进店客户 量尺(方案) 进店率50% 100÷50% 200个量尺客户 意向(量尺) 量尺率50% 200÷50% 400个意向 开发(意向) 联盟电话开发率5% 400÷5% 8000个有效电话量 市场拦截开发率30% 400÷40% 1000个拦截量 6.1.1.3.2 从以上看出我们的动作都有哪些? 开发动作 电话 拦截 量尺动作 预约量尺 实际量尺 邀约动作 邀约进店 店内谈单动作 TOP SALES 顶级销售课程中主要讲解 上门谈单动作 在上门营销一节中讲解 6.1.1.3.3 40单的目标量,从上述公式看出,单从开发的动作就需要8000个有效电话和1000个拦截量,以保证目标的达成。但实际上量是很大的,在20几天的时间里,难以完成。这时候我们就需要加入其它的动作来保证目标的达成,那么我们就要用渠道的角度去分析。 6.1.1.3.4 上述公式中,拆解出的动作从渠道上看,一个是电销,一个市场拦截;也就是说不同渠道就会产生不同的动作以及对应的动作量。 6.1.1.4 用渠道的角度从新分配目标量 6.1.1.4.1 订单量=客户量×成交

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