管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/中型企业的银行业务作者：SandraBoss,CarstenStendevad来源：《麦肯锡高层管理论丛》2002.1从授信以及产业知识与投资银行等方向切入中型企业市场可能徒劳无功──现金管理才是最佳法门由于市场疲软加上激烈竞争造成来自大型企业客户的获利受到压缩，北美银行对于中型企业的兴趣日渐浓厚。但是根据麦肯锡最近的研究，大多数银行所采用的授信策略，或是投资于产业与投资银行能力，以期创造未来的业务机会，可能都无济于事，因为许多中型企业对于这类授信或专业并没有兴趣。但是，若能给予这些企业他们真正想要的──不多不少──银行就能提升其营运绩效，让客户与股东共蒙其利。中型企业（年营业收入介于1,000万美元与2.5亿美元之间）每年估计为北美的金融机构带来200亿美元的获利──相当于大型企业市场的获利，只不过中型企业市场的结构想当然尔比较松散。目前北美银行遵循传统的做法，以贷款专员作为接触中型企业的主要窗口。银行业虽想要提升中型企业的业务比重，却未改变对放款的基本重视。换句话说，除了推动授信业务之外，有的银行开始强调与同业的区隔，同时藉由加强对中型企业客户所处产业的知识，提升其信誉。中型企业每年估计可创造12亿美元的投资银行利润，有的银行则想从中分一杯羹。但另一方面，大多数银行的现金管理（例如基本付款、支出款项与收帐服务）业务仍由较低阶的产品专员负责，但事实上对银行而言，来自中型企业的获利有三分之一是这些业务所创造的。我们的调查显示，几乎半数的中型企业认为现金管理至少与授信一样重要（见图一）。管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/此外，针对银行获利最丰的业务往来关系所进行的分析也显示，对于现金管理有浓厚兴趣的两大公司群中，每间公司为承办银行所创造的利润与对投资银行有兴趣的公司一样，只是后者的数量明显较少（图二）。管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/有些银行在改变了客户关系经理的工作方式之后，有意接受现金管理服务的中型企业所贡献的营业收入已经开始提高。这些银行以总客户利润贡献度来衡量与奖励客户关系经理的绩效，而不是只靠放款营收（更糟的是靠放款余额）。的确，为了服务这些以现金管理为第一要务的20%客户，有些银行甚至不惜以具备现金管理知识的客户服务经理取代传统的放款专员。这些银行的中型企业客户营收中，高达一半来自现金管理业务，一般银行则只...
