管理营销资源中心http://www.mmrc.net/解决方案如何订价？作者：EricRoegner,TorstenSeifert,DennisSwinford来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.3谨记：解决方案的价值应大于个别组件价值的加总如何为解决方案订出合适价格的确至为重要：订得太高，顾客会自己想办法解决问题；太低，为顾客创造价值并付出相当努力的供货商，就无法获得相对的报酬。究竟供货商应如何订出适合顾客的订价模式和溢价呢？首先，供货商须对何谓解决方案有清楚的了解，并坦率地检讨自己提供的算不算得上是解决方案。所谓解决方案，并非仅是单纯地为顾客整合其既有的产品和服务或供货商本身提供的组件。好比说，软件整合厂商在安装软件的过程中提供声卡，不代表它就此成为解决方案供货商。真正的解决方案，须以顾客需求作为设计依据，而非试图为供货商手边的产品找出新用途。供货商和顾客之间应该是一种通力合作的关系，由双方共同确认顾客的需求，接着着手设计产品和服务所需的组件，将整合过的组件纳入独一无二、首屈一指的商品组合中，这时，供货商才有资格说自己提供的是货真价实的解决方案。供货商不论扮演何种角色，都能获得溢价，但是，解决方案供货商获得的溢价应是最高的，因为有了他们的创意重新组合组件，解决方案的整体功能才得以强化并超越次佳替代方案，让顾客免于为了自行整合而必须和多家供货商折冲之苦。此外，这种通力合作的关系还能带来额外的价值，因为供货商在某种程度上也分担了顾客的风险和业务责任。最后一点，由于业经整合的方案整体价值高过其个别组件的加总，因此，解决方案供货商能获取更高的利润；毕竟，按理来说，解决方案中个别组件的利润并不是那幺明确。溢价的规模固然取决于每一顾客能获得的价值，订价的过程却几乎是大同小异的。我们就以网络基础设施解决方案供货商InfraSolv(化名)为例，来看这家公司是如何订价的。该公司推出一个全新的基础设施解决方案，内容涵盖了硬件、软件、维修和专业服务，这样的套装组合提升了顾客网络处理资料的效率和弹性，且每一顾客都能根据自己不同的需求选用方案中合适的子方案。InfraSolv采取以下三个步骤，成功地为客制解决方案订出价格。第一步，以一般顾客的需求为基准，定出标准方案的价格带和上、下限。价格上限如何计算？首先，算出解决方案在其产品周期中，在功能、作业流程和客户关系等方面能累积多少利益净现值，并将之与使用旧有系统可带来的价值作一比较。这里提到解决方案的利益，还包括营运...
