管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net合并之后留住销售队伍作者：MatthiasM.Bekier,MichaelJ.Shelton来源：《麦肯锡高层管理论丛》2002.4合并的公司应该关注他们的销售收入，而不仅仅是成本。在80％的合并声明里，企业管理者都会把提高公司收入作为一项主要的目标。但是，在大部分情况下，这个目标都被忽略了。在合并交易完成之后，公司通常总是把注意力放在合并企业间的整合和降低成本方面，而忽略了日常的业务，因此导致敏感的客户开始流失。例如，在最近造纸行业的一次合并中，收购方把太多关注都集中在整合的细节方面，以至于在与一个供应商进行例行的业务评估时反应迟缓，丢掉了最大的客户。事实上，在企业合并之后的3年内，仅有12％的公司比合并前提高了发展速度。大部分发展缓慢的企业依旧发展缓慢，而很多原先表现不错的企业发展速度也放慢了。众多的合并未能给股东创造价值的原因之一就是失去了销售收入增长的动力。我们的经验表明，合并之后达不到销售收入的目标对于财务表现的负面影响远比达不到原计划的成本降低要严重得多。在某个合并案例中，我们发现，如果收入增长减低仅仅1％，就需要把降低成本的目标提高25％才有理由维持原有的收购价。由于几乎半数的合并企业不能达到他们预定的降低成本的目标，那幺保持收入的增长就是必不可少的。企业管理者如何才能避免合并之后的销售收入缩减呢？他们需要象对待股票分析家和投资者那样，投入足够的时间与精力来赢得客户的感情和理解。公司合并的初衷可能是为了降低成本，但是一旦合并结束，优秀的公司就会把重点转移到维护他们的客户基础上来，以避免因合并而产生动荡与混乱。毕竟，公司总是有机会回过头去削减成本，但是销售收入却是很脆弱的，一旦客户流失，再要重新赢回他们就非常困难了。销售队伍至关重要一个公司必须迅速抓住它的客户并保持销售的增长。通常，大部分高级管理层会把宣布合并之后关键的几天用于确定有关法律和操作的细节。尽管这些工作显然不可忽视，但CEO们必须及时激发第一线的员工的士气和对合并的认同。销售队伍是企业与客户之间的桥梁，是向客户宣传合并益处的关键使者。赢得销售队伍，公司就可以维护它的客户基础。如果公司无法就合并的益处给销售人员一个明确、合理的解释，或由于内部变动使销售人员心烦意乱，管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net公司就别指望能够留住客户。因此，成功的收购者会极力设法获得销售人员的支...
