分销渠道冲突何时会有危险ChristineB.BucklinPamelaA.Thomas-GrahamElizabetA.Webster将抱怨与具体的经济事实分开有冲突必然有解决的方法不要过激反应但也不要坐视无睹今天的制造商通过各式各样的分销渠道来销售产品从沃尔玛大型超市(Wal-Mart)到万维网(WorldWideWeb)可谓是应有尽有由于制造商往往会使用多种分销渠道不可避免地就会发生几种分销渠道将产品销售给同种客户群的现象当这种情况出现时我们称之为分销渠道冲突一旦发生此类冲突原因常常需追溯到制造商这个源头冲突会有多种表现形式有些是无害的只不过是竞争激烈的市场环境中的一点摩擦而已有些冲突会对制造商有利因为它能导致优胜劣汰迫使那些过时的运作不经济的分销商努力去适应竞争环境否则就会自动消亡但有些冲突的确极具杀伤力甚至足以动摇最佳产品的经济值危险的分销冲突常常发生在当一种渠道瞄准的是已经有另一种渠道在服务的客户群之时这种情况会导致分销渠道经济的恶性发展造成受威胁的分销渠道或者采取手段报复制造商或者干脆停止销售制造商的产品无论上述哪种情况发生制造商都会受到损失有时制造商的风险甚至会很高让我们看看几个发生在美国的真实案例希斯宠物食品公司(Hill'sScienceDiet)由于在连锁超市试验其店中宠物商店新概念而失去了专业宠物商店和动物食品商店对它的有力支持因为连锁超市这个分销渠道对后者构成了相当大的竞争威胁在汽车行业专门经销日本汽车替换引擎的霸主ATK公司在一项试图削减分销商数量将产品直销给个体机修商和安装公司的计划中失去了其垄断地位桂格食品公司(QuakerOats')最近卖掉了其Snapple业务账面冲销14亿美元一部分也是因渠道冲突而起桂格原先计划将其经销Gatorade业务和Snapple业务的分销商进行整合具体作法是桂格公司希望原先经销Snapple的分销商能专门集中于便利店主要瞄准总体销量并不多的便利店而原先经销Gatorade的分销商将负责处理来自于大型连锁超市和主要客户的大定单然而这项策略却招致桂格公司的后院起火当桂格公司向Snap-ple经销商建议要将一些客户转移至Gatorade旗下时Snapple经销商予以了强烈反抗他们认为这种按照客户性质而制定的渠道战略损害了他们原先的Snapple独家经销权一些Snapple经销商甚至诉之于法律手段虽然最终桂格公司给予了有效反击但在当时桂格公司与另两家食品公司的竞争正盛之时这场争端的确分散了桂格公司的精力一分辨隐患渠道冲突可能会导致毁灭性影响的道理显而易见但要辨明哪些是真有隐患的渠道冲突却使许多...
