管理营销资源中心http://www.mmrc.net/中国批发业面临变局作者：RichardC.Cheung,T.C.Chu,JacquesPenhirin来源：《麦肯锡高层管理论丛》2002.3中国入世为外国批发商带来商机，却使国内业者陷入困境中国加入世贸组织后，其国内批发业的版图也随之改变。根据麦肯锡的研究显示，在这十年内，外国的贸易公司、零售商与消费性产品公司将有许多机会赚取更高的利润。但是，随着外商利润的增加，中国国内的批发商在业界现代化的过程中，将面临严重的竞争压力。中国的批发业者规模小而且分散各地，缺乏全国性的大公司，而全国数千家的零售商情况也是如此，所以直接经销不符合成本效益。由于中国的陆路及水路运输状况不良，仓库设备与经销网络也不足，制造商必须依赖层层的地方性经销商将产品送达偏远地区（见图一）。因此，80%的产品经销收益就归国内批发商所有，使得他们缺乏改变的意愿。美国的情况正好相反﹔批发商只占产品经销所得的20%，其余则归零售商。此外，中国国内批发商有一半以上是国营企业，政府为保护其利益，长期阻挠外商参与市场竞争。管理营销资源中心http://www.mmrc.net/因此，中国的批发业成了削价竞争、利润微薄的市场，与已开发国家的情况呈明显对比。这些市场的批发商已经过整并，大量投资于信息科技，提供接受信用付款等加值服务，并积极促销消费性产品。在美国，前四大消费性产品批发商的市场占有率为14%，毛利率则为17%；而中国则分别为不到1%以及5%。我们的研究指出，有三大趋势将在未来十年内大大改变中国批发业的面貌。第一，为了加入世贸组织，中国已同意让外国业者先以中外合资的方式进入国内批发市场。刚开始外国公司可以持有最多49%的股份，三年后就可完全掌控经营权。这项政策上的改变可望鼓励经验丰富的外国贸易公司进入中国市场，利用中国开放市场的机会，来增加中国与其本国市场的进出口量。外国批发商拥有优越的管理体系与较充裕的资金来源，只要能在中国建立全国性的营业范围并达到范畴效率（efficienciesofscope），应该可以领先当地的竞争者。举例来说，日本丸红（Marubeni）经销公司已与上海第一百货商管理营销资源中心http://www.mmrc.net/店成立合资企业，双方透过这样的合作方式，已获得不少将日本产品进口到中国的合约；丸红也计划增加中国产品出口到日本的数量。第二个趋势是零售业的持续现代化。现代连锁店性质的商店如大型量贩店，较倾向采取直接经销的方式，因而抢走了不少传统零售商店的生意，而中国的零...
