管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/IT采购人员如何看紧荷包作者：AndrewAppel,WaynePietraszek,AmitDhadwal来源：《麦肯锡高层管理论丛》2003.2IT采购必须视之为一项技能，而非完成交易的单纯行为各企业的IT采购人员终于得以一吐长久以来的怨气，享受科技业者在业绩停滞两年后，随着景气复苏的曙光乍现，为争取营收而祭出的打折优惠。许多经理人不禁为取得这场和科技厂商之间价格战的初步胜利，特别是硬件采购的降价幅度而沾沾自喜。但是，例如软件、通讯服务还有硬设备等IT产品的价格，对某些公司来说可能还是过高。目前买方赢得的胜利不过是冰山一角；许多公司事实上有机会取得更好的交易条件，特别是一段时间后将增加技术合约成本的条款。此外，许多公司因对本身需求的了解不够精确，仍持续采购并不真正需要的IT产品，自然让厂商有机可趁，多赚一笔落袋。这股潮流若能逆转，可望为买方企业省下一大笔钱。1990年代，科技在企业经营扮演的角色愈形重要，各公司的IT花费也节节升高；到了2001年，IT支出已占企业营业成本的6.8%。尽管过去一年半来，许多产业的业绩有所成长，但成本占的比重依然相当可观。在IT支出总额中，采购IT产品通常占50%左右──特别是如果将雇用系统整合商和其它服务供货商协助安装系统的成本计算进去的话，这个比例甚至高达70%（见图一）。根据图一来自Gartner的数据，购买IT产品和服务的花费总额称为IT支出，平均占某公司营业成本的6%，金融和电信业的比例则又更高一些。管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/若公司能更严谨地管理IT产品的采购数量、议价方式和采购作法，现有的IT支出金额可削减10-20%（见图二）。但是，要自厂商身上榨出这些钱，企业必须视IT采购为一项技能，而非完成交易的单纯行为。许多大型企业已发展出极为成熟的技能，得以自直接产品供货商获得最大利益，如今，同样的纪律可套用于IT的采购和管理方式。管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/我们针对许多产业IT采购作法的良窳进行分析，认为公司必须以双管齐下的方式建立一流的IT采购技能。首先，必须趁着买方市场逐渐进入尾声的机会，挑选几家适合的厂商重新交涉现有合约，要求进一步的降价空间，争取更有利的条款。在进行艰难的议约工作前，IT部门及其支持的业务单位必须通力合作，厘清公司真正的需求何在、该向哪家厂商采购，以及预期最好的结果是什幺。然而，如果认为重新议约不过是一...
