汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划第一部分：增长战略二OO二年，上海THEBOSTONCONSULTINGGROUP-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C议程综述项目主要发现项目建议实施计划-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C综述（一）中国中高果汁市场目前规模较小，但拥有巨大的增长潜力和高速发展•市场预期将从2001年约2.3亿升增长到2005年的约6.9亿升，年均增长率为32%•家庭收入增长和厂商的市场开发力度是市场增长的两大动因汇源已经建立了强大的市场地位•在过去三年中收入几乎每年翻一番•已经获得了市场领导地位，特别是商超渠道•强大的品牌地位-较高的品牌认知和偏好，受欢迎的品牌形象-由于较强的销售与分销能力，在主要零售点较高的渠道渗透率和良好的陈列迄今为止，中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈•都乐、大湖和鲁冰花等这些主要竞争者在推动市场发展时都相当保守-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C综述（二）今后，汇源有着巨大的潜力来快速发展其中高果汁业务•到2005年，随着市场增长，预计将给汇源带来11.7亿元收入增长•除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入-餐饮渠道(3.2亿)，地域扩展(2.3亿)，SKU/口味调整(1.7亿),更好地针对高收入顾客群(1.15亿)，进入到新的饮用场合，如早餐时间(2.44亿)必须谨慎考虑除中高果汁产品以外的增长机会•PET果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源•在其它软饮料，如：茶、水或牛奶等产品类别中的机会不大总体收入增长机会将从几个主要方面进行评估•投资回报和投资资源要求是两个最重要的评估标准•资源的有限性决定了应该把握的优先机会-中高果汁、PET果汁饮料和蔬菜汁-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C综述（三）汇源应该优先考虑进一步推进其中高果汁业务的发展•采用一套因地制宜的模式来把握不同的增长机会，并用优化的市场运作方式作为保障•通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力，从而改善餐饮渠道的绩效汇源必须全面利用它的优势来开发PET果汁饮料业务•汇源在进入果汁饮料市场时将面临强大的竞争•汇源必须全面利用其品牌和销售与分销网络的优势-目标市场定位于18-25岁的细分市场，并充分利用其纯果汁品牌的相关优势-市场重点应侧重于汇源已经拥有强大地位的市场•不同的职能部...
