数字化电商时代会员运营新趋势---天猫×食品生鲜会员（客户关系管理），是一门古老的科学唐中国身份等级象征：鱼符17世纪德国沉没成本变现：代币19世纪美国代币低成本进化版：积点卡20世纪美国与身份绑定的积点卡：积分当代各行业会员卡食品行业讨论的会员1.0&2.0时代会员1.0时代：基于线下购物的消费者关系离店管理消费者进店购买消费者联系信息收集基于交易的积分、身份累计日常促销活动通知会员路径非会员路径基于历史交易行为匹配定制活动，平衡折扣与购买可能性消费者进店购买大水漫灌、一视同仁的广告触达利用历史交易信息定制忠诚回馈权益，增加消费者沉没成本珍视*早期信息收集非必需/普遍会员1.0时代：利润创收逻辑消费者进店购买消费者联系信息收集基于交易的积分、身份累计日常促销活动通知会员路径基于历史交易行为匹配定制活动，平衡折扣与购买可能性利用历史交易信息定制忠诚回馈权益，增加消费者沉没成本珍视消费者可主动触达1.可增强主动复购（极重要！）2.千人千权，权益分发降本提效3.客单价获客成本利润率新老客占比综合利润率新客1009010%假设180%13%老客1108027%20%*以实际数据趋势为基础的样例数据逻辑展示会员运营对于利润提升的逻辑假设270%15%30%假设360%17%40%更忠诚、更高复购、更多老客生意占比、更高利润会员1.0时代：基于积分、身份等级设计忠诚回馈机制促进复购积分的要义在于消耗用于回馈累计价值等级的要义在于特权用于回馈突破价值＋＝优秀的回馈机制靠积分消耗激励带动消费者自发等级爬升灵魂拷问：如果你的积分几乎没有消耗，那会员的价值要怎么实现呢？*建议积分消耗比10积分=1元*建议积分消耗比例：10%*建议最小众的群体比例不低于3%*建议购买会员等级至少3层（10:20:70）*建议等级规则不变情况下每年看升级比例同比（沟通带来的购买率的增量*沟通带来的客单的增量-单人沟通成本）*沟通群体基数沟通增量会员1.0时代：权益分发降本提效的自优化逻辑折扣力度越高，购买率越高折扣力度越高，客单增量越少沟通渠道成本+折扣成本ROI底线与自然购买率决定基数0.0%2.0%4.0%6.0%202102202101202012202011202010202009202008202007202006202005202004202003202002202001201912201911201910201909201908201907201906201905201904201903201902201901正常人高阶人各店铺、品牌差异性大，需自行测试，沉淀活动数据及结论单店铺确定性较高，可基于历史消费者分层数据获取会员1.0适用商家类型——D2C（directtoconsumer）商...
