TCQ011129BJ(GB)机密中国电信产品与服务市场细分研究报告2001年月12月28日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。TCQ011129BJ(GB)2内容•研究背景及目的•研究方法及设计•研究主要发现–大客户访谈主要发现–中小企业座谈会主要发现–消费者座谈会主要发现–消费者定量调查主要发现•消费者对目前电信产品的认知与使用情况•关键购买因素及客户满意度•市场细分TCQ011129BJ(GB)3研究背景及目的麦肯锡公司目前在为中国电信提供一项流程重组的咨询服务，目的旨在通过流程重组，提高中国电信的核心竞争力。流程再造的本质就是要提高管理流程对业务流程支持的有效性和两者间的整体性，以强化市场导向，实现企业长期持续发展的业绩目标业务流程设计，特别是“客户获取与保留”环节的再造必须以事实为基础，充分了解电信市场的细分状况，选择高价值与高增长的细分市场，针对其需求设计有效的获取与保留业务、管理流程为帮助中国电信初步了解目前国内电信产品/服务的市场细分情况，麦肯锡公司在项目的第一阶段展开了针对大客户、中小企业客户和居民消费者的市场细分调查研究，本文件为此次调研的总结报告TCQ011129BJ(GB)4内容•研究背景及目的•研究方法及设计•研究主要发现–大客户访谈主要发现–中小企业座谈会主要发现–消费者座谈会主要发现–消费者定量调查主要发现•消费者对目前电信产品的认知与使用情况•关键购买因素及客户满意度•市场细分TCQ011129BJ(GB)5本次中国电信市场细分工作的过程活动成果建立假设：•内部讨论，其他市场/业行相关经验借鉴•与中国电信领导沟通定性研究：•大客户一对一深访•中/小企业小型座谈会•消费者座谈会定量研究：消费者定量调查企业客户关键客户（大客户）中/小企业客户普通消费者高价值用户低价值用户•企业用户的细分市场营销启示•消费者定量调查问卷•价值市场细分•以需求为基准的市场细分•明确细分市场投影描述•初步营销启示明确市场细分的目的以及对最终结果的假设获取对消费者需求、购买决策驱动因素的深刻认识定义和选择目标细分市场TCQ011129BJ(GB)6企业小组座谈会研究设计研究方法被访者条件组别设计行业覆盖小型小组座谈会（3-5人）中小企业购买电信产品/服务的决策者之一•公司在过去半年一直有使用至少其中三大类电信服务功能（如IP、数据、增值服务）•决策者可以是负责财务、行政、技术类的，但要对电信服务的结算、服务质量、功能的...
