CYD000406BJ(GB)-RM私人银行经理工作指导手册CYD000406BJ(GB)-RM2私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明指导手册的意义•为私人银行经理提供工作指导•通过指导私人银行经理的工作改善对高价值客户的销售业绩•帮助私人银行经理掌握客户关系管理的技能与策略有关本指导手册的几点说明•本手册所提供的建议只是指导性的，需要私人银行经理在工作中根据实际情况不断加以改进与完善•本手册中举例建议的一些产品与服务银行在目前还无法提供，因此私人银行经理应因地因时制宜，在目前阶段向客户提供现有的产品与服务，在将来条件成熟时再提供更全面的产品与服务•现阶段银行应尽可能地利用银行的集团优势，加强与银行集团其它部门的合作，尤其是与证券及保险公司的合作，在现阶段先以代理方式为客户提供全方位的金融服务，力争使银行成为在个人金融服务方面独具特色的银行CYD000406BJ(GB)-RM3内容•私人银行经理工作的指导原则•私人银行经理工作程序与指导–确定目标客户–了解客户需求–开发创意并制定帐户计划–向客户推荐产品实现销售–监测客户发展，管理发展中的客户关系CYD000406BJ(GB)-RM4内容•私人银行经理工作的指导原则•私人银行经理工作程序与指导–确定目标客户–了解客户需求–开发创意并制定帐户计划–向客户推荐产品实现销售–监测客户发展，管理发展中的客户关系CYD000406BJ(GB)-RM5私人银行经理成功的指导性原则关注客户全面需求而非单一产品关键成功要素具体内容/举例•侧重点放在深入了解客户的需求与抱负•使客户相信你是在为客户的利益着想，而非仅考虑你本人的利益•建立客户信息档案更好地了解客户的现状、需求与未来的计划•了解客户是一个持续的过程，所以客户信息档案需根据情况的变化不断更新•不要在一开始就向客户过急地推销产品•采取帮助客户解决问题的态度，强调客户利益•在向客户进行销售的过程中，每一步的进展都需寻求客户的同意首先建立客户关系•最初通过销售在市场上已获得成功的产品来建立起客户的信任•让客户充分参与到整个解决问题的过程中，使客户自己决定选择购买何种产品•不要想向每个客户都推销最新开发的产品•尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品，并主动征求客户的意见•例如，可以向客户讲“这是我们所提供的几种产品，你认为哪种更适合你？”接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系•明确传达银行是客户首选银行的信息•对目标客户群进行优先排序•提出极具吸引力的价值定...
