中国移动通信管理学院集团客户资费设计与管理2008-06中国移动通信管理学院中国移动通信管理学院版权所有版权所有22议程1集团客户定价的现状和主要问题2深入挖掘客户需求3把握集团客户资费设计要点4形成完善的跟踪评估与支撑体系5案例练习中国移动通信管理学院中国移动通信管理学院版权所有版权所有33行业经验表明科学系统的定价管理有其内在复杂性，涉及到企业管理诸多环节价格制定价值获取价格管理竞争对手的产品定位网络成本内部收入/业务量目标客户行为模式品牌结构富有竞争力的营销组合渠道奖励方式促销成本和折扣广告宣传渠道开发资本回报率销售条款和合约管理客户服务成本客户感知价值新产品开发价格制定创造最大价值(既为客户也为公司)价值获取:全面考虑有关成本因素价格管理持续跟踪,评估和改进监管价格政策竞争客户企业资源政府监管中国移动通信管理学院中国移动通信管理学院版权所有版权所有44中国移动在集团客户资费设计方面所需研究的主要问题资费策略方法工具组织流程IT支撑体系主要问题解决方向•尚未建立系统化的集团客户资费体系•集团客户资费与个人资费的关系不够明确•缺乏统一的定价管理，议价能力弱•资费复杂，管理和维护比较困难•资费设计较随意，缺乏系统的方法支撑•对需求的分析还不够深入•业务捆绑销售，价格交叉补贴能力较差•由于竞争应对造成单纯的价格竞争•缺乏对成本的收益测算•新的集团客户业务组织和规范体系还需要进一步完善•业务研发、服务流程尚需优化•对部门和人员的考核体系有待完善•缺乏集团客户的资费管理系统•缺乏对集团客户资费的跟踪评估•缺乏资费营销支撑工具•根据公司的发展战略和内外部环境分析制定明确的资费策略•完善集团客户定价管理体系建设•提供系统的方法和工具模版•根据客户需求、价值等因素对客户进行细分，并制定相应的产品组合•了解集团客户资费设计关键要素•结合4P和4C，完善产品营销体系•优化现有组织结构、完善规范体系•调整业务和管理流程，提高工作效率•建立体系的集团客户业务考核体系•逐步建立和完善集团客户CRM•建立集团客户资费跟踪评估系统•研究并开发资费营销支撑工具中国移动通信管理学院中国移动通信管理学院版权所有版权所有55适合中国移动集团客户资费管理的流程体系和方法–研究集团客户资费与个人资费的融合关系–根据公司的发展战略和内外部环境分析制定明确的资费策略定价策略界定目标需求分析资费设计产品营销客户服务跟踪评估–根据集团客户...
