淘宝各层级卖家对战点评作者：王金全来源：卖家网2014年，淘宝和天猫卖家数量已突破800万大关。在这800万卖家里，有的是刚刚开店的小卖家，有的是已经有一定规模的中卖家，还有一些体量已经非常可观的大卖家。笔者将从流量、运营和产品这三个维度分析这些卖家目前的经营状况。市场营销—流量维度最优秀的市场营销能让流量价值最大化，甚至让流量生产流量。初级店铺：开店前期因为没有老顾客基础，所以市场营销部只能投放大量硬广为店铺引进新鲜的流量，如站内的直通车、钻石展位等工具。店铺不投硬广没流量，自然流量少，付费流量多，流量结构不健康。中级店铺：运营管理部负责引导这些流量，并通过营销手段留住一定比例的新顾客，比如优惠券、积分、短信、邮件等工具，促使第一次买过的顾客进行第二次购买，产生一定的复购率。店铺有时候不投硬广没流量，自然流量多于付费流量，流量结构趋于健康。高级店铺：后期市场营销和客户管理部门再通过各种手段进行顾客维护，比如利用旺旺、QQ、微博、微淘、帮派、论坛、社区，旺旺群、QQ群等工具，将这些复购的新顾客转化为忠实的老顾客，产生较为稳定的复购率，这样店铺一旦换季上新或平常上新就不怕没有流量支撑运营管理部门的营销活动。如果积累了一定数量的忠实老顾客并且能很好地引导他们，市场营销部就能逐渐减少，甚至暂停硬广的投放。完全自然然流量，流量结构非常健康。终极店铺：市场营销部主导，其他部门配合，打造个性且能为顾客带来价值的电子或实体品牌期刊、博客、论坛、甚至网站，利用这种精神层次方面的传播载体，培养和形成店铺的忠实顾客群体，最终形成顾客的念念不忘或口碑传播，因为“物以类聚，人以群分”，进而为店铺带来优质精准的流量。这种手段对整个团队，尤其是市场营销人员的素质，能力要求都非常高，整个团队要具有多维度的技能，如文案策划、平面设计、拍照摄影等；思想要有深度，并且非常认同“为顾客创造价值”这个营销理念。运营管理—运营维度最优秀的运营能让顾客注重产品价值而不是价格，提高而不是降低毛利率。初级店铺：赤裸裸地打折，没有任何促销玩法，引进来的都是贪便宜的顾客，买了就走，下次再也不来。流量价值极低，每次上新或清仓，都像运营一个新店铺，非常难操作。中级店铺：善于利用各种促销工具和手段，如满就送（减）、搭配套餐、优惠券、搭配套餐等，实现转化率，客单价的提升。懂得借势营销，如节假日、突发事件等，实现有一定玩法的营销活动。高...
