管家婆营销实战管家婆营销实战------巡展演练巡展演练任我行软件冷国兵lgbing@grasp.com.cn2010-5-252010-5-25111122223333税务大厅发单税务大厅发单税务大厅发单税务大厅发单形象：端庄，职业，衣着色彩单一，有个工牌等身份标志（信任感）时间：每个月的1-15日（有效期5天）每个税务大厅的企业是固定的心态：品牌推广为主，切忌功利，信息告之（财务软件，谁在卖）44445555肢体：微笑，45度角眼神和肢体语言（安全感）语言：简洁，礼貌（您好）感恩（谢谢）理解（打搅您）诚恳感）111122223333陌生拜访（需求挖掘）陌生拜访（需求挖掘）陌生拜访（需求挖掘）陌生拜访（需求挖掘）销售：是满足客户需求的一个过程中实现的价值体现准备一个笔记本。记录下对方的需求，不管好坏收到再说，（点头）44445555认识：客户说的越多越好，我们说的越少越好，理解而不否定学会问问题，问：封闭性+开放性的问题，焦点在客户（诊断性的）留出商量，进一步沟通的余地。名片不要太大：哪怕是老板111122223333如何排除竞争对手如何排除竞争对手如何排除竞争对手如何排除竞争对手心态：平静。了解客户提竞争对手的目的是什么？从对方口中询问对手的优点（送奔驰车的故事）44445555展示好自己就是了（这个是对方最需要的）问：客户相比对手我们的优点在哪里？（将我们要说的话让对方说出来）忌讳：说对手的坏话，只说对方的好话（这个不是客户需要的。111122223333价格谈判价格谈判价格谈判价格谈判客户心态：人永远对价格都不满意，理解心贪价格敏感的原因：焦点太集中。44445555展示好自己就是了（这个是对方最需要的），让对方去选择套餐选择，让客户弱化仅仅对价格的需求。（找老婆的案例）管理软件的行业：增殖服务行业。增加产品的价值含量1：500/套财贸普及2：680/套财贸普及+一次培训+实施开帐3：880/套财贸普及+一次培训+实施+3次免费服务41280/套财贸普及+长期免费培训+实施+1年免费服务51680/套财贸普及+长期免费培训+实施+2年免费服务+杀毒软件66880/套财贸普+免费培训+2年免费服务+联想X100+打印机（综合方案价格套餐：1：服务时间：免费（1个月。3个月半年1年）2：服务方式：客户上门，主动上门，QQ远程。电话服务3：服务级别：（实习生。普通工程师，中级工程师傅。高级工程师4：服务内容：软件环境，软件应用。软件操作。会计，管理应用价格套餐：111122223333如何让客户签单如何让客户签单如何让客户签单如何让客户签单询问：没有决定的原因？焦点...
