各位亲大家中午好：我是任我行CRM管理咨询部的李娜，负责全国大客户的实施和方案的编写工作，这几年一直非常幸运能为很多我们管家婆的或者其他的客户服务，服务的过程也是学习和提升的过程，通过学习他们的经验，发现他们的问题，然后证明了我作为管理软件顾问为服务存在的意义和价值，所以非常高兴肖红给了我20分钟的时间跟各位未来为我们客户改变管理现状的人在一起来探讨交流，在这之前就在想跟大家分享些什么？这里面有已经成功销售过CRM的人，也有还在路上探索的人，理解的高度不太一样，最后就像用一个案例来跟大家来谈一下我在销售CRM中的感受。客户背景是一个在北方区域生产和销售XX的企业，每年的销售额在3个亿，业务员有200个左右，在业务这条线上分为几个层级：业务员、区域经理、大区经理、销售总监、运营副总。客户已经跟用友和其他几家CRM沟通过，用友出局的原因是因为价格，其他产品出局是因为品牌原因或功能原因，我们在这个时候进入了竞争当中，这时进入是有机会也很有风险的，客户也许只给了我们一次机会，去之前我得到的消息是跟他们的销售总监沟通需求，再介绍下产品，结果去了之后发现不对，客户只给我们用1个小时的时间让我们在10几个领导面前进行现场讲解，我很被动，客户的阵势显然是有备而来，所以赶紧整理了一下自己的思路：1、客户对产品的品牌和知名度很看重，不能光强调产品好。2、对方今天来的是谁一定先搞清楚，否则在做产品沟通的时候无法打中要害3、、虽然事先到网站上了解了客户的信息，对这个行业的一些需求还是不能完全掌握，在沟通过程中要多问，多观察。但是客户在这个规模的时候考虑上系统，要么是存在重大的管理漏洞，要么就是有新的主管进来，要么就是老总希望未来要有更大的发展动作。4、这个行业的员工常常是跑在各地客户中，基本无法随时上网用软件，必须突出我们的手机版功能。5、只给一个小时，重点要突出，讲解要简单，软件介绍尽量少，更多突出效果。所以接下来的谈单流程是这样的：首先，用2分钟把任我行的宣传片放了一下，让大家对任我行有了一个高度的认识，然后结合宣传片打开PPT，将任我行的发展历史、市场地位，并介绍我们曾经服务过的客户，拿出跟他们在规模上同等分量的并且简单描述系统应用后的效果。2、在客户充分认同我们的公司和服务的能力之后开始切入到客户与我们系统的结合中。在这个过程中都是架设一些问题是存在的，试探着在白板上画出他们公司的业务部门的架构，并沟通那么今天...
