谈判课第06讲：谨守循序渐进原则【知识管理】第115天【关键词】谨守循序渐进原则个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子）前几次的谈判策略不知道大家还有没有什么印象？如果没有的话，可以再去复习一下！今天要介绍的谈判策略是谨守循序渐进的原则。其实也是目标细分法的典型运用！人们在谈判中经常失败，很多时候是因为他们一次提太多要求，步子迈得太大。如果将谈判分成多个比较小的步骤，从对方熟悉的内容开始，通过渐进式步骤，每一步都停靠并确认一下，最终可以走得很远。记住“每个上限都是新的下限”。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就更为重要。作者的学生基洛，有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款。他只带了个人支票，但那儿有个牌子，写着“不收个人支票。”但他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址，地址就是眼前这儿。于是，他问工作人员：“罚单背后写着可以邮寄个人支票？对吧”工作人员确认了；他又问具体地址在哪儿工作人员告诉他就在这个大楼；基洛接着又问邮寄过来的支票会放到哪儿，工作人员指了一个六英尺外桌子。这下基洛找到方法了，他向工作人员提议自己把支票放到信封里，然后请工作人员放到那个桌子上。最后工作人员同意了。基洛的做法，就是循序渐进的典范。另外再给大家举一个非常熟悉的案例：1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再推荐收费美容卡。《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”的具体应用。“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。...
