谈判课第11讲：找到真正的问题所在【知识管理】第120天【关键词】找到真正的问题所在个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子）在谈判中，搞清楚对方采取某种行动的动机至关重要。很多人在这一块都忽视了，或者说意识到要思考对方的动机，但是却找不到思考的方向。在这一块，我简要的通过一些思考的路径供大家参考：1、对方为什么要作出这种行动？2、行动所呈现的是现象，现象背后的本质是什么？3、这种行动想要达到什么目的？4、这种行动是出于什么判断和思考？5、对方的心理是怎么样的？6、对方的立场是怎么样的？7、对方是属于什么样的性格？可以对性格做一个细致的划分，然后再根据所标定的行为来进行性格的分类，最后按照所对应性格的策略来进行应对8、对方的底线是什么？9、目前的局面是如何的？双方处于一个什么样的状态和关系？........在这个过程中，其实都是时刻做缜密思考的，这本身就是一个整体的思考。咱们的思维经过训练之后是可以达到这种状态的！另外，在谈判过程中，肯定是会遇到相关障碍的！在面临障碍的时候，要认真的问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”有些障碍是表面的障碍，而并非真正的障碍。你必须得找到真正的障碍，然后提出解决方案才更有可能与机会化解这种障碍。找到真正的障碍的方法可以有：你可以通过角色互换，描绘对方脑中画面的方式，找出他们的真正意图，而非表面意图。这会帮助你找到解决问题的机会。例如：道恩的老父亲患有听力障碍，可固执的老人一直拒绝使用助听器。道恩运用换位法，找到了机会。她去看望父亲时大声说到：“爸爸，你难道不想听听你孩子的声音吗？”当天，道恩的父亲就开始使用助听器。自我鼓励：苟有恒，何必三更睡五更起；更无益，莫过一日曝十日寒。
