谈判课第08讲：利用对方准则【知识管理】第117天【关键词】利用对方准则个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子）对于谈判的定义的明确把握非常重要，因此需要不断的反复的提醒才能真正的掌握住。所谓谈判，就是找出以下问题答案的过程：1、你的谈判目标是什么？2、对方是谁，有哪些特征？3、要想说服他们，需要采用什么策略和技巧？既然我们知道了谈判的对象是谁，那么我们能否利用对方准则来进行谈判呢？比如了解对方的策略是什么，执行策略时是否有过例外，过去发表过什么声明，决策方式是怎么样的。利用这些信息，当对方言行不一致时，可以指出并利用。人为什么会遵守准则？这是人类心理学的一个基本原则，人们讨厌自相矛盾。没有人愿意承认自己是背信之徒，人们也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方，比如，他们的老板。如何利用准则呢？利用准则谈判时，一定要运用合理得体的表达，谈判最重要的不是合理性，而是对方的感受和看法。同时，遵从循序渐进这一重要原则，不要一次性提出过多要求。过度的利用准则有时会伤害到别人，所以在利用准则进行谈判时，一定要注意方法，确保不会误伤别人，自己心安理得。那么又该如何制定准则呢？在谈判开始之前，制定一些准则，这样对方会在谈判过程的开始阶段就看到规则的重要性。为议题限定时间控制会议进程，把握谈判的节奏。直接在谈判过程中，可以直接指出对方的不当行为比如对于顽固型对手，可以直接指出对方的不当行为。但注意，绝对不要让自己成为问题的焦点。这也是谈判技巧中最有力的技巧之一。对方越卑鄙，你越应该心平气和。这样，所有的问题都聚焦到了对方身上。这一技巧运用的最为炉火纯青的是圣雄甘地。他从未提高过自己的声音或举起任何一件武器，但却从大不列颠帝国版图上摘取了印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已经无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度。自我鼓励：苟有恒，何必三更睡五更起；更无益，莫过一日曝十日寒。
