【学习提醒】第58天：继续探讨两大成交秘诀相关内容。成交两大秘诀=人情做透+利益驱动；人情做透决定能否开单，利益驱动决定开单大小。人情做透=一切成交都是因为爱=数量级关爱+拜访=麦凯66（市调）+三大混用+三大攻心术（含增值服务+赠送小礼品）；利益驱动=满足客户主要需求=品牌（文化）+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务（含增值服务）+供货周期+货源稳定+设计款式+其他因素；客户主要需求=客户痛点=精神层面+物质层面；哥们拿到这几个公式，有没有对这几个公式进行思考呢？如果你想要学以致用，那么这一步必不可少的。很多做销售的哥们刚加入团队就想急切的解决话术的问题，这个时候辅导员会下发一份文件《5分钟学会销售话术》，这份文件当中的第一句话就是：一定要明确客户利益所在。那么如何利用利益驱动的公式来锤炼咱们的销售话术呢？既然咱们学习了提问，那你自然也可以运用提问的方式来进行锤炼。记得我带的有位31期学员做的是金融理财这块，刚进团队的时候不知道如何锤炼话术，不知道该跟客户说什么，思维一团乱麻，也没有信心去推销自己的产品。我的解决方案如下：（1）你能够提炼出客户要购买你的产品的5条实打实的理由么？可以从公司优势、产品质量和安全性保障、未来预期（客户收益）、产品价格、目前市场竞争环境和现状、未来发展趋势、理财之必要性和重要性等方面来进行阐述。（2）你能够提炼出客户在购买你的产品时所产生的3大顾虑吗？你该用什么样的话术来打消对方的心理顾虑？（3）你能够提炼出客户不在你这里购买的3条实打实的损失吗？通过提问这三个问题，他花了两三个小时，做了几张纸的写写画画，然后拍照发给我。上面很清晰的写出了这几个问题的答案以及相对应的思考。我问他：那你现在有没有信心去推销你的产品？你知道该跟客户聊什么吧？他回复：以前逻辑是非常混乱的，经过这么几个问题一梳理，感觉完全不一样。第一，推销自己的产品很有自信；第二，知道该跟客户聊什么了，以前介绍产品语无伦次，完全都是混乱的，一点逻辑性都没有，难怪客户都不感兴趣；第三，之前没有考虑客户的需求和心理，现在发现这块很重要。.......后来我还告诉他，第一：卖产品就是讲故事，所以你要学会储备一批理财的小故事，包括如何包装产品的小故事；第二，由于你的客户大多数都是四五十岁的老人，所以你要准备相对应的知识，比如养生保健知识、老年人易得病症防护及保养预防、育儿知识和技巧（老年人带孩子）、晨练注...
