谈判课第04讲：进行情感投资【知识管理】第113天【关键词】情感投资个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子）之前提及，谈判就是找出以下问题答案的过程：1、你的谈判目标是什么？2、对方是谁，有哪些特征？3、要想说服他们，需要采用什么策略和技巧？上两讲分享了两种谈判的策略，第一种是明确你的谈判目标，第二种是重视对手。那么今天要揭示的第三种谈判策略是什么呢？咱们中国有句老古话：吃人家的嘴短、拿人家的手短。这说明一个什么道理呢？那就是如果我们在跟别人相处的过程中对其进行情感投资，算是属于一种攻心策略，那么就能够让对方对我们产生更深程度的信任。如此我们在谈判过程当中自然也就能够占据一定的优势。另外呢世界是非理性的，个人也是。一场谈判越重要，谈判者就会变得越不理性、情绪化。情绪化会使人完全受制于自己的感受，无法专注于目标、利益和需求，沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上会让谈判形势变得极其不稳定。其中，威胁是最易引发对方情绪的谈判策略，要谨慎使用，最好避免。处于一般的情况下，我们需要对所面临的谈判对象进行情感投资。不过这只是其中的一方面，另外一方面在涉及比较复杂的特殊的人际关系时，进行情感补偿也是一种谈判的策略。比如如果你发现在谈判的过程中对方的行为与其利益、需求和目标相悖时，表明对方的状态情绪化，此时要积极做好情感补偿，帮助他们消除负面情绪。关注对方，找出适用于对方的情感补偿的形式。可以是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听。案例：作者参与调解了一起上流社会的离婚案。高额的律师费和股市亏损导致这对夫妻的资产大幅缩水。丈夫决定将所有的资产都给妻子，以达成离婚协议。可妻子却对丈夫怀恨在心，一心想把他推上法庭，让他难堪。于是作者跟她说，她丈夫给她的这笔钱已经是她丈夫所有的钱了。那位妻子想了会儿：“你是说如果我接受，那个王八蛋就一无所有了，是吗？”于是她很快就同意了离婚协议。这个案例中丈夫的痛苦、难堪，对情绪化的妻子来说就是情感补偿。所以在具体的操作过程中还需要继续识别环境和条件的各项配置，才能更好的得到分析和解读，从而获取正确的处理方法。自我鼓励：咬定青山不放松，立根原在破岩中；千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。
