直觉性的判断与逻辑性的判断【知识管理】第34天【关键词】典型性、概率判断、逻辑与直觉个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子）上文我们讲述了关于Linda问题的社会效应。也分享了关于典型性判断与依据概率判断是怎么一回事。何谓典型性呢？典型性即一连串可能同时发生且联系紧密的基本评估，最具典型性的结果与特性描述结合在一起就会生成最有条理的信息。而这些最有条理的信息却并不一定就是可能性最大的，但它们“貌似正确”，稍有疏忽，我们就很容易混淆有条理、貌似正确、和概率这三者的概念。如果我们将具体描述用作预测的工具，那么不加批判地用貌似合理来替代概率就会严重影响我们的判断结果。请思考下列一组问题中的两个描述，并对其可能性作出评估。(1)明年北美某地就有一次洪灾，100多人将被淹死。(2)明年加利福尼亚某时将有一次地震，此地震将导致洪水，100多人将被淹死。显然，第(2)句的情节比第(1)句的情节更合乎情理，尽管后者的概率非常小。但不出所料，人们对更详细、更丰富的描述作出的概率判断更高，这一点有违逻辑。预言家总会给其客户设下陷阱：对情节加以详述会使其更可信，却不可能成为现实。其实Linda问题不是唯一一个在综合评估中得以存在的合取谬误，我们在其他许多的判断中也发现了有悖逻辑的类似情况，其中一项研究的受试者被要求从高到低排列下一届网球赛的4个可能结果，约翰是研究进行当日的主要网球比赛运动员。以下即为结果：A、约翰会赢得比赛。B、约翰会输掉首局。C、约翰会输掉首局，但会赢得比赛。D、约翰会赢得首局，但会输掉比赛。上述结果中B和C两项比较重要。B囊括的内容更多，其概率“一定”比自身所包含的一个事件发生的概率大。受试者给出的答案与逻辑相悖，却顺应了典型性和貌似合理性，72%的人认为B选项比C选项的可能性更小——又一个通过直接比较得出“少就是多”的例子。回想一下咱们大脑的两套机制：系统1和系统2。在典型性的预测和判断的规则下系统1在起着直接性的作用，在通过概率进行预测和判断的规则下系统2在起着主要的作用。但是将概率判断与典型性结合起来，很明显大脑更容易受到典型性的判断机制而忽略概率性的判断机制，这也印证了我们之前所分享的一个观点：系统1的直觉效应是非常明显的，而且也非常的迅速。而系统2则是比较懒惰的，能不动脑就不动脑。回归到销售的环节，若是我们在讲故事的时候将细节性的地方展示出来，就可以使得这个故事的可信度大大增加...
