谈判课第03讲：重视对手【知识管理】第112天【关键词】重视对手个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子）之前提及，谈判就是找出以下问题答案的过程：1、你的谈判目标是什么？2、对方是谁，有哪些特征？3、要想说服他们，需要采用什么策略和技巧？昨天分享了谈判的第一个策略，明确咱们的谈判目标。今天学习的第二个谈判策略那就是重视对手。也就是第二个问题：对方是谁？有哪些特征？那么接下来问题来了，该如何了解咱们的谈判对手呢？第一个方法就是：事先做准备这个准备指的就是分析咱们的谈判对手。如果是已知的，那么就需要学会市调这个人的方方面面所能够找到的信息，比如之前接触所留下的印象、朋友圈所发出的消息、或者是周围熟悉他的人，只要你觉得对你有价值的而且有必要的，那么我们都可以去做这件事。当然这种谈判一般都比较慎重，而且出现在正式场合的比较多。生活当中的大多数谈判都是直接反馈的。需要更多的是临场应变的能力。第二个方法就是：角色互换，掌握对方特点谈判对手的性格和情感几乎左右着谈判的每一个进程，谈判时一定了解他们，包括他们观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。可通过角色互换，将自己放在对方位置上，真正了解对方。另外在谈判过程当中呢，要找出决策者及第三方几乎每场谈判中都有这样的角色。在这些人面前，谈判者需要保持面子，或者保住饭碗，所以会以某种方式遵从他们。谈判时要找出他们，寻求帮助。案例：一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久，拖欠方是中国最大的公司之一。专家就建议这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导们，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面前抬不起头。”同时，告诉中国公司，拖欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面无光，因为中国正努力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期，这家中国公司就偿还了所有债务。当然，在谈判的过程中运用权力必须谨慎巧妙不要用赤裸裸的权力去压制对方，这会导致双方关系和谈判氛围紧张，甚至会招致对方报复。即使对方屈服他们也只是暂时被你压制，一旦有机会对方肯定会反击。所以，要把握使用权力的度，以刚好能达到你的目标为准。好啦，今天所学习到的谈判策略就是：重视对手。明天继续分享。自我鼓励：咬定青山不放松，立根原在破岩中；千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。
