锚定效应如何影响你的心理进而影响你的决策和判断【知识管理】第23天【关键词】锚定效应、启发效应、调整不足个人订阅号：jqnote（专注打造爱智慧、爱学习、不急功近利的小圈子）今天咱们来看看锚定效应在现实生活当中的影响，比如在人们对钱的问题所作的决定中同样体现了强大的锚定效应，人们对选择这一项事业投入多少时就会受锚定效应的影响。为了证实这一影响，我们告诉一些对环境都很敏感的受试者：太平洋中的油管引起了环境污染，是否愿意每年都捐款来保护太平洋海岸的5W只海鸟，免受油管泄露的影响，直至找到防止泄露的方法或者相关责任方完全承担相应责任为止。接下来有意思的部分就发生了：(1)其中的一些受试者，实验人员并没有提到锚定问题，这些对环境很敏感的受试者会说他们愿意拿出的钱平均为64美元；(2)另外一部分受试者，并没有直接了当的问他们愿意捐多少钱，而是先问了一个锚定问题，比如“你是否愿意花5美元来......”当锚定金额只有5美元时，平均捐款则是20美元。(3)剩下一部分的受试者，当设定锚定金额达到400美元时，人们的捐款平均数就达到了143美元。这个实验表明：高锚定金额和低锚定金额之间相差123美元。锚定指数高于30%，表明增长100美元的初始要价就能带来平均值为30美元的回报。再来看另一个案例：有人曾经问过那些参观“旧金山探索馆”的游客下面两个问题：(1）最高的那棵红杉树是高于1200英尺还是低于1200英尺？(2)你认为那棵最高的红杉树有多高？这个实验中的“高锚定值”是1200英尺。而另外一组受试者看到的第一个问题则用了180英尺的“低锚定值”。两个锚定值相差1020英尺。不出所料，（关于那棵最高的红杉树有多高）两个组给出了完全不同的平均评估：844英尺和282英尺。两者的差距有562英尺。锚定指数就是两个不同答案的比率55%（562/1020）。对于那些在评估过程中过度运用锚定的人而言，锚定效应的测量结果是100%，对于那些能够忽略锚定的人而言，锚定效应的测量结果则是零。通过这些案例的介绍，想必你已经相信锚定效应无处不在。有时是由于启发效应，有时则是因为调整不足。产生锚定效应的心理机制使我们比自己预想的更容易受到影响，当然，有些人愿意且能够利用我们的轻信。比如在谈判合作当中，先出击的一方往往会占有优势。例如当价格是买方和卖方唯一要协商的时候就会出现锚定效应。先开出一个非常高的价格，然后从这个价格在慢慢往下降，此时就有锚定效应存在。第一次在集市上讨价还价也是这样，先发锚...
