大客户销售技术--SPIN高级篇2001年新版市场营销管理培训销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺•开始•建立你自己可以问问题的地位•问问题•明了顾客的需求和关心•表明你如何可以帮助顾客•赢得继续进行下一步的许可策划•策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决•定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式A）你描述你能解决的具体问题了吗？B）你是不是站在买方的立场上描述难题？C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划•正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法•假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？•状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。•用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问？•正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户反感，反而降低销售机会。何时使用/何时避免使用？•高风险区---销售末期---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。*不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。何时使用/何时避免使用？•高风险区---与销售无关时-----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。*询问的目的是要有效的导入可解决的问题领域。*不当的询问会分散客户注意力，甚至面对潜在的无法解决的问题。*浪费面谈时间。何时使用/何时避免使用？•高风险区---使用过度-用了太多的状况询问，而忽略了找到真正的问题点。*当你一旦获得足够的背景资料时，应尽快切入问题...
