3.严格流程执行不走样简单相信赢亲友信任—赵海燕.pptx

山东滨州 赵海燕,出生于1986年10月2008年毕业加盟寿险行业2008年-2011年，历任同业人管岗、培训岗、销售支持岗2011年-2012年，滨州中支培训岗2013年，滨州沾化支公司经理2014年至今，滨州个险管理本部经理所获荣誉2014年山东分公司优秀员工2015年山东分公司优秀员工,严格流程 执行不走样简单相信 赢亲友信任,2016年10月,试点初期我的疑惑,新人能否全程参与？营业部是否能自主运作？亲友会是否真的有效？,亲友到场率：97.2%新人签单率：100%次日回收率：100%,滨州试点成果展示,活动现场照片展示,活动现场照片展示,活动现场照片展示,目 录,严格执行，方显成效亲友会后团队的改变,滨州本部四场亲友会数据分析,为何瑜瑛部的签单率远高于其他部门？,好的结果来源于对过程的严格把控,1.对参与新人的把控2.对推荐人的把控3.高经对项目的认识及执行,新人淘汰的原因1）不能全勤2）不能严格按照标准执行3）不愿购票4）客户资源少（外地）,1.对参与新人的把控（1/4）,瑜瑛部最终参与项目的新人特点刚入司，没上过市场，客户资源未遭受破坏,1.对参与新人的把控（2/4）,其他各部均含有入司三个月以上的新人、已转正新人,问题：营业部将上岗有一段时间、已转正、家在外地的新人都纳入结果：第一天很顺利，但是第二天在打识别电话时，亲友反问：“我知道啊，你又换公司了吗？”亲友会黄金比例6:2:2，有两位新人是外地的，亲戚都在外地，不能参加亲友会,1.对参与新人的把控（3/4）,结论符合项目要求的新人最适合参加亲友会项目,1.对参与新人的把控（4/4）,瑜瑛部推荐人/桌长特点全部都是主管、全程参与,其他各部均有推荐人是新人、从其他营业部借调主管做桌长、没有全程参与或者推荐人和主管交替参与的情况,2.对推荐人的把控（1/3）,2.对推荐人的把控（2/3）,问题：推荐人未全程参与结果：用自己平时谈客户时的方式促成，效果不佳推荐人不懂得利用现场的氛围和相应逻辑积极沟通,结论1.若推荐人能力较弱，建议由主管担任桌长2.推荐人/桌长必须全程参与，并严格按照严总的逻辑，现场协助沟通,2.对推荐人的把控（3/3）,瑜瑛部高经关注项目并主动了解、听话照做、执行力强、严格要求,其他各部在执行上有“打折扣”的想法,3.高经对项目的认识及执行（1/4）,问题：第一天20个识别电话，1位伙伴没打完就提前离开，理由是“我不用打这么多电话，我确保亲友会当天约10个人到场”结果：取消参与亲友会的资格这一类新人无需通过亲友会也能够留存下来，若不取消资格会影响项目效果亲友会是给有资源、但不会不敢开拓市场的新人举办的，简单相信听话照做是前提,3.高经对项目的认识及执行（2/4）,问题：部经理给新人制作荣誉写真摆放在亲友会现场，并要求增加新人表彰环节结果：及时发现，令其收起写真，删除表彰环节，未造成不好的影响亲友会前期的铺垫都是新人刚来公司，刚入职的新人何来的荣誉，太刻意的动作会给亲友留下虚假的印象亲友会一切信息都是真实的，都是水到渠成，顺其自然,3.高经对项目的认识及执行（3/4）,结论高经深刻了解项目的意义，并与主管达成一致是项目成功的关键,3.高经对项目的认识及执行（4/4）,授之以渔而非授之以鱼不断总结，持续运作,一场亲友会，主管、推荐人、新人三位一体。看似一场活动，实际是一个完整的体系。,务必严格执行严总做的这么成功，一定有理由,目 录,严格执行，方显成效亲友会后团队的改变,25,Top中听严总讲“亲友会不是给新人开的，是给师傅开的”严格把关，严格筛选，要求是刚参加完培训的、本地的、出勤的,新人亲友会不就是给新人开的么？新人只要有意愿参加就可以，为什么那么严格？,？,起初营业部对亲友会的认识,亲友会试点前营业部文化缺失，无行为标准亲友会试点后建立了相对完整的营业部经营文化，制定部门行为规范，明确标准,提升关键点：新人第一天课程部门文化部门文化作为亲友会新人培训第一天的课程，至关重要，让新人来到公司第一时间了解团队基本情况和部门文化，快速融入团队,亲友会试点前功能小组不固定，经常出现管理混乱亲友会试点后项目组成员各司其职，相互补位，团队的凝聚力、协调能力都有了有效的提升,提升关键点：项目组的明确分工项目分工绝对不仅仅是安排工作，更多的赋予岗位人员的一种责任，不能有任何的疏漏，一旦有缺失，活动无法顺利举办,亲友会试点前部门活动过于“粗糙”，活动主要靠内勤，自主经营水平得不到有效提升，团队发展受制约亲友会试点后有组织、有分工、有流程，营业部自主经营水平在短时间内有了大幅度的提升,提升关键点：从启动到召开，部经理全程掌控从资料到设备到召开，全部的会务均由营业部自己操作，内勤坚决不能插手,亲友会试点前新人辅导训练靠内勤，推荐人衔接不上或不会辅导，推荐人与新人之间矛盾不断亲友会试点后推荐人的辅导能力得到了有效的提升，也提升了推荐人在新人面前的影响力,提升关键点：推荐人全程陪同推荐人能第一时间了解新人的问题，特别是心态方面的变化，针对出现的问题能够及时解决，对于新人的心理建设和技能提升有非常大的帮助,1.搜集到有效的拜访名单2.建立行业自信心3.帮助新人养成良好的工作习惯4.提升新人团队归属感,新人收获,亲友会推动感悟,新人要听话照做，这是项目操作的基础严格按流程操作，这是项目成功的关键相信团队的力量，不论是内勤还是外勤,让亲友会成为团队健康发展的金钥匙,