吉林大学珠海学院11LOGO市场营销学第六章组织市场和购买行为分析•组织市场的类型•组织市场的特性•组织采购机制•影响组织购买行为的因素吉林大学珠海学院22LOGO市场营销学引导案例2005年11月21日，华为正式宣布与英国沃达丰(Vodafone)签署全球采购框架协议，协议条款显示，华为将参与沃达丰的移动网络建设，并向沃达丰的全球体系提供解决方案的价格和服务条款。此项合作的签署，使华为成为首家正式进入沃达丰全球供应链的中国通信设备供应商。华为是第五家成为沃达丰全球优选供应商的通信设备制造商(此前，北电、诺基亚、西门子等国际公司已经率先成为沃达丰的全球优选供应商)。吉林大学珠海学院33LOGO市场营销学华为成为沃达丰的优选供应商后，将非常有利于华为跟沃达丰之间的合作，其合作性质等同于此前华为成为英国电信六大通信设备供应商之一的合作，其现实意义非常深远。华为与英国电信(BT)的合作主要在固网领域，而跟移动运营商沃达丰建立该种关系，实际上是华为在全球的移动通信领域的重大突破。此后，华为将有机会优先参与沃达丰在全球的所有移动网络的建设。据了解到的信息显示，沃达丰每年在全球有50亿英镑的采购量。但是，沃达丰的“优选供应商”并不是终生制，而是每半年需要复核一次，只有在此期间能够保质保量的通信设备供应商才享受该优选待遇。吉林大学珠海学院44LOGO市场营销学沃达丰全球供应链总裁戴莱夫·斯科兹(DetlefSchultz)就此次合作表示：“华为成功地满足了沃达丰供应商认证流程的挑选标准，从而成为我们的全球优选供应商。该协议的签署也为华为在沃达丰全球体系内拓展业务提供了机遇。沃达丰的全球优选供应商是沃达丰为其客户及股东带来更多价值的关键因素。”从此案例可以看到，华为作为供应商发展与沃达丰公司的关系起到了双赢的效果。吉林大学珠海学院55LOGO市场营销学组织市场组织市场是指为了进一步生产、维持机构运作或再销售给其他消费者而购买产品和服务的各种组织消费者。简而言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。吉林大学珠海学院66LOGO市场营销学组织购买者的类型制造厂商制造厂商购买产品与服务的主要目的，是为了从事其它产品或服务的制造中间商中间商购买产品的目的是为了重新再销售该产品，以赚取中间的差价，因此中间商包括零售商、批发商及中盘商等服务性组织服务性组织为了有效提供服务给目标顾客，因此必须购入一些实体产品或无形服务政府组织政府组织进行采购的目的是为...
