DCBA成交或失敗PIPELINE預計成交名單客戶關係維護目標市場客戶分級方式与客戶關係維護說明銷售流程已經開始進行選型工作,以便將現有系統更換或擴大目前信息化範圍的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義---A---A級客戶級客戶未信息化者:已經開始進行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機會在有機會在33個月內成交個月內成交使用狀況很不滿意,電腦公司經客戶再三要求而無法改善其產品或服務的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義---B---B級客戶級客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案後,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機會在有機會在44至至66個月內成交個月內成交自主開發設計,原設計者已離職,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶使用的狀況不滿意,但對電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義---C---C級客戶級客戶未信息化者:明明行業及規模都該採行信息化明明行業及規模都該採行信息化,,也肯定也肯定信息化的必要性信息化的必要性,,但因未覺需求的迫切或但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有採取行動的潛在客戶信心不足而沒有採取行動的潛在客戶已信息化者:有機會在有機會在77至至1212個月內成交個月內成交自主開發設計,原設計者未離職,使用者對系統功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶的潛在客戶客戶分級的定義客戶分級的定義---D---D級客戶級客戶未信息化者:明明行業及規模都該採行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶的潛在客戶已信息化者:無法在無法在1212個月內成交個月內成交自主開發設計,設計工作正進行中的的潛在客戶潛在客戶剛完成合同簽署,設計或實施工作正進行中的潛在客戶的潛在客戶客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強烈度是否展開可行性評估是否展開選型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/無NNABCD等級客戶的特性比較客戶的特性比較-未信息化客戶等級客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對現行系統的不滿意換系統決心的強烈度是否展開選型工作AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/低/NABCD等級客戶的特性比較客戶的特性比較--已信息化2.客戶關係維護方式說明所謂客戶關係維護係指銷售人員對A級以外的潛在客戶,依其等級所進行的差別式聯絡行為客戶關係維護的定義:同上同上,,但另可借我們的案例客戶及借對但另可借我們的案例客戶及借對現在為潛在...
