销售面谈之三讲理财训练营之——此课件及配套材料仅用于内部培训学习，禁止翻版、禁止对外使用2主顾开拓约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程专业化销售流程3目录一、认识“三讲”二、导入“三讲”三、“三讲”示范四、“三讲”演练案例（1/2）•某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。•某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”•碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。案例（2/2）•一个月后，太平的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿。•张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识。•一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年交保费10万元。6同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！思考一•对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念8分析（1/2）讲人情关系引起客户反感讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售话术客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感9分析（2/2）讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，让客户认同自己讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，认同公司讲保险理念让客户对保险有正确的认知，认同保险10“三讲”——•讲自己•讲公司•讲保险11“三讲”的作用•产生认同•建立信任•达成委托12保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！13无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！重要提示——14思考二我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？15自1992年起连续936周每周三件齐贺资和日本寿险营销大师16卓越营销大师——15年讲1个版本而不是1天讲5个版本17正确思维——坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。18坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——简单高效轻松19目录一、认识“三讲”二、导入“三讲”三、“三讲”示范四、“三讲”演练20“三讲”的导入三讲……没有异议开门三步曲判断缘故客户对保险的认知程度消除客户疑虑，导入“三讲”有异议异议处理切入211.开门三步曲：赢得客户信任（1）见...
