决策支持分析案例案例一基于消费者选择行为的市场细分ABB公司的市场细分•案例背景•ABB公司应当如何去扩大市场份额？•解决方案：基于顾客的品牌选择行为对市场进行细分，并针对不同的细分市场使用不同策略。ABB公司的市场细分片ABB的忠诚顾客：选择ABB的概率最高，且与选择其它公司的概率有显著性差异Loyaltous竞争性顾客：选择ABB的概率最高，但与选择次优品牌的概率的差异不存在统计上的显著性competitive竞争者的忠实顾客：选择某个竞争者的品牌的概率最高，且与选择其它公司的概率有显著性差异。Loyaltocompetitor(lost)可转换顾客：ABB公司是他们的第二选择，且与第一选择品牌之间的差异在统计上不显著。switchableABB的营销战略及业绩•ABB选择竞争性顾客和可转换顾客作为目标市场，针对这两类顾客投入了更多的营销努力。而对其它细分片则只维持原来的营销努力。•一年之后，在对三个销售地区的实验中，采纳以上方法的两个销售地区的销售额分别提高了18%和12%，而另一个没采纳的地区则下降了10%。而这一年中，行业的总销售量则下降了15%。•在这一营销战略的帮助下，到1988年，尽管整个行业的销售量一直停滞不前，但ABB的市场份额却达到了40%ABB如何细分市场•是否能够通过调查直接了解顾客购买何种品牌的概率？•科学的方法是：找出影响顾客在品牌选择时的关键因素。并通过统计分析在这些关键因素与品牌选择之间建立联系。•即：将品牌选择概率当作是这些关键因素的函数，并通过抽样调查及统计分析来估计函数中的参数。•ABB的做法是：抽取了2800个有效样本。根据样本提供的数据，使用多项式分对数模型建立品牌选择概率与影响因素之间的函数关系，并将这一过程制成了分析软件。建立选择概率与关键属性联系的分对数函数0iiii11exp(b+bx)bixi购买概率＝＋其中：为第个属性在影响购买行为时的权重，为第个属性变量请同学们注意•显著性差异•问卷调查及测量技术•抽样调查•因子分析技术•实验法联合分析消费者与厂商的选择•汽车的三个属性：动力、价格、舒适性动力：1.6、1.8、2.0价格：20万、18万、16万舒适性：豪华型、尊贵型、标准型消费者最希望的选择？厂商最希望的选择？现实的选择？联合分析可解决的问题•在营销组合中，对消费者而言，不同属性的重要性程度如何？•市场细分•企业所选择的营销组合可能的市场份额。•确定使市场份额达到最大的最优的营销组合实例分析•假设某洗发水生产企业准备开发一种新产品。根据过去的经验知...
