2016.04.16消费者行为学CONSUMERBEHAVIOR生活中的消费者行为2个例子对照产品→托对比效应279元王牌面包机429元新款面包机新款面包机429元王牌面包机279元老式面包机218元中杯效应1.人们在消费时并不清楚自己喜欢什么2.正因为不知道喜欢什么，在消费时容易受到各种外在因素的影响引导策略构建环境Levi’sjeans更多的选择对消费者意味着更复杂的消费决策，付出更多的决策成本选择逐步降低欲望了解消费者的心理和偏好合理的投资理财产品选择集消费决策了解选择集市场细分以消费行为数据为标准客户分类客户增值了解消费者行为特征，利用交叉销售、升级销售等方式，使客户价值不断提升客户挖掘客户终身价值不仅包括客户经济价值，还包括非经济价值，需要实施关系营销来实现客户转介绍客户保留客户关系管理客户忠诚度客户持续性消费者行为贯穿营销整个过程投其所好消费者行为研究架构外部影响文化消费群体分层参考团体家庭内部影响个人信息处理动机与人格态度自我概念与生活方式消费者购买决策认识问题搜寻信息评价选择采取行动购后评价情景需求欲望聚焦消费者consumer消费者从市场需求角度说，消费者是指那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。外部影响文化社会分层参考群体家庭群体的规模影响个体的群体类型大小总的/间接的具体的/直接的文化社会阶层参考群体家庭文化culture文化是指一个社会共同接受的信念、价值观、风俗习惯和行为准则的总和社会分层社会阶层是一个社会以生活方式、价值观念、行为态度等方面进行等级划分，划分成许多组相对永久的同类人群经济因素•职业•收入•财富社会互动因素•个人声望•社会联系•社会化政治因素•权利•阶层意识社会阶层消费行为上层阶级中上层阶级中产阶级工人阶级底层阶级专业人员/经理技术人员/行政人员/销售人员技术工人/工匠网球16013394保龄球98127124晚宴14811087彩票77114136专业人员/经理技术人员/行政人员/销售人员技术工人/工匠国产啤酒106100147钢琴1689476香烟75104116减肥可乐12011388社会分层影响消费社会阶层对消费行为有一定的影响，但并不是所有的消费行为都因社会地位不同而不同。事实上，大多数行为都是社会各阶层所共有的。社会阶层在消费行为中的体现炫耀形消费：用消费作为缺少尊重的手段，可见性是关键因素炫耀性浪费：比如没人弹奏的钢琴和无人驾驶的汽车补偿性消费：可能用购买期望的地位称号来补偿未能成功的事实地位符号：【1】人们经常根据财物作出判断社...
