基于竞争导向的营销战略寿志钢教授/博士生导师武汉大学经济与管理学院1实现企业目标的关键正确确定目标市场中消费者的需求和欲望，并比竞争对手更好地满足这些需求。即：顾客导向＋竞争者导向2谁是你的竞争者？谁是你的竞争者？3识别竞争者的层次品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务的公司（细分市场的市场份额的竞争者）行业竞争者：行业内制造同样或同类产品的公司需求竞争者：能够满足类似需求的公司利润竞争者：直接与企业争夺利润的竞争者4现有的直接竞争对手竞争压力来自何处：Porter的五力模型潜在的竞争对手替代品的威胁用户的讨价还价能力供应商的讨价还价能力5现有企业间的竞争——什么情况下竞争更激烈●竞争结构●行业中的小企业过多，实力相当；●行业中缺乏领导性的大企业；●竞争对手分散(战略、地区、特色)；●战略收益越高●需求和市场条件●市场需求弹性越大；●市场增长缓慢；●产品生命周期短；●产品或服务的差异性小；●市场横向透明度越低、纵向透明度越低；●转换厂家成本越低●成本条件●固定成本比例越高；●贮存成本越高；●竞争者之间成本差别越大；●市场退出条件●退出市场的沉淀成本越高；●退出市场的固定成本越高；●退出市场的“感情障碍”越大；●公司内部各业务单位之间的战略关系越密切；●政府和社会的限制越多6替代品的威胁（产业利润的上限）●成本远低于现有的产品(原材料、能耗、工艺)；●技术上先进，代表一种发展趋势；●比现有产品更有利于健康；●比现有产品更有利于环境保护；●某些产品人们有更换品牌的习惯（如：快消品）具有同样或类似的功能达成同样的目的。如：玉米糖浆对蔗糖的替代；页岩气对石油的替代7潜在的进入者（进入壁垒的考量）●规模经济效益限制了小公司的加入(单位成本)；●进入该市场的资金需求很大(如半导体)；●产品可替代性低，产品转换代价高(软件)；●品牌忠诚和名牌效应使用户不愿更换厂家；●专有技术、专利、地点优势，学习周期长；●无法利用现有的销售渠道；●政府严格控制的一些行业。●预期的现有企业对新进入者的反应：勇于报复的历史、已立足企业的资源、已立足企业是否身陷其中、产业发展缓慢。●进入的扼制价格。8供应商的讨价还价能力在下列情况下供应商占有优势：●只有少数几家供应商，相对垄断；●没有更便宜或更适当的替代品；●对供应商来说，该行业并不重要；●供应商的产品是企业产品的核心部件；●产品独特，转换替代...
