顾客谈判定价法近年来，更多的价格成为可协商的价格。几十年来一直在计算机主机、办公室设备、医药和通讯方面领导市场的公司，现在也和零售商们就折扣进行谈判。医院、律师事务所和维修公司也逐渐与客户协商服务价格。甚至在消费者市场，高品质的名牌产品，旅馆房间，信用卡的年金，以及居家附近的购物中心可以买到的一船商品，都可以讨价还价。一、价格谈判的理由在很多情况下价格谈判是大家希望的，同时也是必须的。当顾客购买特殊产品时，可协商的价格允许销售者按照购买者的愿望和付款能力来定价。管理者们必须认识到，顾客价值观念和竞争环境的变化要求对原有的固定价格结构进行调整，以此来保持在顾客眼中价格合理的形象。持续不断地评价价格结构能使公司掌握各个消费者细分独特的价值观念，以及各个细分市场的销售潜力。在你断定固定价格政策不适用于你们的企业之前，请注意这样的政策不必是单一价格政策。你可以并且应该给大量订货、签订长期合同和购买打包产品的顾客提供固定折扣，也可以使生产线上不同的产品、不同目标顾客细分具有不同的毛利率。固定价格政策仅仅意味着将特定档次的商品销售给某个特定消费者细分时，价格是不可协商的。如果用户需要一个低一点的价格，他或她必须准备放弃一些东西。二、价格谈判的技巧有效的谈判者必须了解不同购买者及其采购代理机构的购买行为。这些行为体现了购买者如何评价差异产品的属性以及他们的支付意愿。1．和注重价格的顾客谈判注重价格的顾客通常是大公司或政府机构谈判有几种策略。第一种也是最困难的一种方法就是使他们的注意力重新集中于产品的价值，证明附加价值与价格相符，从而使他们愿意提高支付价格。销售者必须采取有选择性地参与的策略，仔细衡量短期利润和这种交易所带来的长期影响。只有在这种交易能提供更多的利润，并且不损害其它更有利润的业务的时候，才能接受。第二种类似的方法是“五分钟价格”法。如果销售商是个具有优势的竞争者．购买者可能会认识到这样一个低价也许不会再次被提供，他必须决定是否有必要继续进行谈判。采用这个策略的风险是购买者可能认为销售商是在吓唬人而完全不予理睬。如果存在这种可能性，就不要采用这种策略。2．和忠诚顾客谈判忠诚顾客和注重价格的购买者正好相反。他们注重产品的性能和质量，将一直从值得信赖的供应商处进货。同忠实顾客之间的谈判是气氛融洽的，注重与寻求满足供求双方目标的解决方案。在谈判过程中，无形的特色如技术专长...
