2018年中级工商精讲班讲义第三章市场营销与品牌管理第四节市场营销组合策略（重点）【本节考点】【考点】产品策略（已讲）【考点】定价策略（已讲）【考点】渠道策略【考点】促销策略【考点】渠道策略（一）分销渠道的概念（非重点）分销渠道：是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人，包括：生产者、商人中间商、代理中间商、消费者（二）渠道的类型（重点）1.零层渠道：生产者→消费者（无中间商）2.一层渠道：生产者→零售商→消费者3.二层渠道：生产者→批发商→零售商→消费者4.三层渠道：生产者→代理商→批发商→零售商→消费者【注意】各渠道类型“名称中的数字”对应“中间商的层级数”【例题1：单选】企业先将商品销售给批发商，批发商再转卖给零售商，最终由零售商销售给最终消费者，给企业采用的渠道属于（）。A.零层渠道B.一层渠道C.二层渠道D.三层渠道（三）渠道商选择策略（重点，对应名称记忆概念要点）1.独家分销——制造商在某一地区只选择一家最适合的中间商专门推销其产品。2.选择分销——制造商从所有愿意经销其产品的中间商中挑选几个最合适的中间商来销售其产品。3.密集分销——制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。【例题2：单选】某企业只在北京地区选择几个最合适的中间商来销售其产品，该企业采用的渠道商选择的策略属于（）。A.独家分销环球网校学员专用资料第1页/共8页B.选择分销C.普通分销D.密集分销（四）新的市场营销渠道（非重点）1.垂直分销系统——由制造商、批发商、零售商联合成一个统一体，其中一个渠道成员拥有其他成员的所有权，或实行特许经营，或它有足够的实力能使其他成员愿意合作（沿“产-供-销”纵向联合）（1）公司式的垂直营销系统：由同一所有权下的生产和分销部门组成（2）管理式的垂直营销系统：通过某一规模大、实力强的成员，把不在同一所有权下的生产部门和销售部门联合起来的市场营销系统（3）契约式的垂直营销系统：由不同层次的独立制造商和分销商在合约的基础上进行联合，以获得独立经营不可能获得的经济效益和销售业绩2.水平分销系统——由两个或两个以上独立公司统一它们的资源和计划来开发一个新的市场营销机会3.多渠道分销系统——是一家企业利用两个或两个以上的渠道到达一个或几个细分市场（五）渠道冲突（非重点）1.垂直渠道冲突——同一渠道中不同层次之间的冲突2.水平渠道冲突——某一渠道内同一...
