市场营销类人员的通用胜任特征模型对于营销类人员来说最重要的胜任特征族包括成就与行动以及人际冲击与影响这两项特征族被讨论的频率几乎相同而且对营销的成功同等重要对于营销虽然冲击与影响力的范例较多但最近针对营销人员所作的研究表明绩效一般的营销人员缺乏成就动机的程度多于缺乏冲击与影响力的程度一市场营销人员的通用胜任特征模型客户服务导向(CSO)做出更大的努力来满足客户的需求发掘客户需求并满足他们追踪与客户联系的情况处理客户抱怨称为客户信任的顾问人际EQ(IU)理解非语言的行为理解他人的态度和含义预测他人的反应主动积极(INT)坚持不轻易放弃把握机会针对竞争性的威胁做出反应成就导向(ACH)设立具有挑战性但可以达到的目标有效地运用时间改善客户经营集中注意力关注潜在的获利机会冲击与影响力(IMP)建立可信度处理客户关心的问题间接影响预测自己的语言和行动有何影响力胜任特征权重权重指区别于杰出与一般表现者能力的相对频率技术上的专业知识(EXP)拥有相关的技术或产品知识门槛组织认知(OA)了解客户组织的运作模式信息搜集(INFO)由很多来源获得信息概念式思考(CT)使用通用的法则注意到现在与过去相似之处分析式思考(AT)预测障碍做好准备思考不同的解释或计划关系建立(RB)经营与工作相关的友谊拥有人际网络并很好的利用自信心(SCF)对自己的能力有信心乐于接受挑战保持乐观注1通用模型中杰出营销人员的能力需求频率由高到低排列2括号内的项目只和某些职务相关二市场营销人员胜任特征释义冲击与影响力IMP影响他人促使对方购买产品占去营销人员大多数时间因此占行为指标中最大的比例在某些杰出营销人员身上冲击与影响力可能属于技术层面并且由潜在的成就动机所驱动如果营销人员有达成高目标的强烈愿望他们就会学习如何有效地影响他人在具体营销实践中冲击与影响力的发挥通常有一下几种方式�关注与对方建立信任感或给对方留下某些具体深刻的印象包括着装语言环境等各种细节如果销售涉及到跨文化交易则这项能力更为重要�通过了解客户最关心的问题满足其要求来施加影响显示其所代表的企业对客户的重视和理解从而获得客户的持续信任与忠诚�使用专家或第三者来影响客户�了解客户对营销工作的以及相关人员的看法采取行动预测并引导他人的行为成就导向ACH成就导向对帮助营销人员实现高绩效非常重要成就导向通常表现为�为自己设定具有挑战性的可以达到的目标�积极有效地安排和利用时间�对于较长周期的营销而言善于敏锐地感知与抓...
