销售流程观察记录表观察内容检查内容参考得分实际得分评审要求1客户开车来店时，保安主动引导客户泊车，为客户开启车门22客户进店时，销售顾问在门口迎接23遵循商务礼仪，亲切、主动向客户打招呼24距离客户两米以内的店内员工应主动问候客户25关注接待细节，适时用正面的语言赞美客户21主动邀请客户到洽谈区就坐32主动向客户作自我介绍，记录客户信息3334客户选择自由赏车时，销售顾问主动引领介绍21客户离店时，恭送客户到门口或停车场2223如果客户驾车，主动为客户开关车门，道别后目送客户离开34待客户远离后，才回转身35待客户离店后，记录客户来店信息21营业期间，销售电话铃响三声内接听32接听电话时遵循电话礼仪33记录客户来电信息3需求分析1主动邀请客户到洽谈区22请客户就座，并奉送客户喜欢的饮料21主动询问客户需求32注重聆听客户的叙述33鼓励、引导客户讲述自己的想法34复述客户叙述内容，总结确认客户需求31发现、掌握客户需求动机32对客户的需求信息进行优先排序，帮助客户消除疑虑33了解客户选车标准及购买预算3132辅以有震撼力的实例或数据加以证实，增强客户购买信心3产品介绍1准确礼貌称呼客户，让客户感觉亲切32主动邀请客户接受产品介绍33带领客户到其想要了解的展车面前2产品介绍1熟练运用六方位产品介绍法32对客户提出的产品异议给予合理解释33对客户提出的竞品给予有说服力的分析3客户跟进1对客户关心的车辆配置进行示范操作，并记录客户的兴趣重点32积极主动邀请客户参与试乘试驾23跟进介绍客户关心的保修和服务，向客户介绍售后知识243交付前的准备123确认客户的付款条件和付款情况，以及向客户承诺的事项客户接待客户来店迎接客户来店接待热情招待客户，提供3种以上饮料供客户选择恭送客户离店感客户光临并邀客户再度光临"客户来电接听主动邀请客户洽谈了解客户需求了解客户购买标准提供建议方案根据客户需求，制定产品解决方案，推荐相关车型和配置，供客户选择主动邀请客户观摩在客户感兴趣的产品单页或说明书上写下客户的姓名、职称等，订上名片后一起赠送给客户销售计划员按照合同规定的装备填写新车准备单，销售准备员按新车准备操作流程完成新车准备在交车的前一天与客户确认交车日期和时间，以及是否要撕掉保护膜新车交付交付前的准备4新车交付区场地打扫干净，待交付车辆车头披挂“交车彩带”56交付过程1确认当天交车客户的指示牌已放置在展厅门口2向客户恭喜道贺，陪同客户赏车，赞美客户选择3456出示新车交付...
