9、影楼案例分析影楼如何用“免费模式”干掉同行颠覆摄影行业.docx

影楼案例分析 影楼如何用“免费模式”干掉同行，颠覆摄影行业 很多人办喜事都喜欢选择在过年的这段时间，特别是结婚的，有很多人都选 择接近过年的时候结婚，因为这个时候很多亲朋好友都回来过年，大家在一起都 比较热闹。 婚纱摄影这一直都是一个非常传统的行业，而且还是一个非常暴利的行业， 这个行业一直存在很多的猫腻，比如说刚开始的时候拍摄婚纱的价格到最后的价 格相差非常大，如果价格固定死，那么到最后拍出来的质量非常的不理想。 前段时间有一个人吐槽在一个影楼拍摄婚纱是去马尔代夫拍的，结果拍出来 的照片没有人知道是马尔代夫，就像在农村拍摄的一样，一个用互联网的免费的 模式去颠覆传统的行业，那么对于很多传统的婚纱摄影行业来说，基本都是靠婚 纱摄影来赚钱。 那么如果婚纱摄影免费了，怎么赚钱本来就是靠这个吃饭的，而且获得客户 的成本这么高，你现在要免费，那不亏死吗？按照传统的思维，这种免费拍摄婚 纱的模式绝对是亏死的节奏，因为婚纱摄影的最大成本是人工啊？这家公司是怎 么把原来暴利的行业赚钱模式免费还要盈利呢？ 传统婚纱摄影对于消费者的痛点一般都是先交钱，然后再给你拍摄，当然中 间会有比叫更多的隐形消费，当然很多的消费者也非常不满，但是一生一般来说 也就一次，他们是怎么玩的呢，先拍摄后给钱，这样你不怕猫腻的吧。 如果不满意你可以不给钱，这样消费者就不怕存在的猫腻了，简单的说拍摄 过程没有任何的隐形消费，不对呀，你不是说他们玩的是免费拍摄婚纱吗？怎么 现在又是先拍摄后给钱呢？但是他们把这个钱分 80 个月全额返还给你，也就是六年多的时间，每个月都返还现金给你，直到全部现金返还完毕。 那么返还的整个钱你可以继续用于消费，也可以直接提现，对于消费者来说 不就是免费吗？对吧，那么我们的这种模式对于用户来说好处多多啊。 第一、先拍摄后给钱，你拍摄不好不给钱，这样保证的用户的体验非常爽对 吧。 第二、在你这里不仅拍摄质量好，而且没有任何的隐形消费，不用担心中途 出来这个费用，那个费用。 第三、也是比较重要的，花费同样的钱拍摄婚纱，几年之后我还可以全部拿 回来，完全是免费的呀。 很多人说对于用户来说是爽了，但是公司怎么赚钱怎么玩资金池，但是你还要把本金返给客户啊，你拍摄的是有成本的呀，那么这里就涉及到顶层设计涉及到你的格局涉及到前端产品与后端产品的问题等等，比如说顶层设计，他敢免费， 那么公司必然是要赚钱，所以倒退回来。 他的目的并不是做婚纱摄影，因为他不靠这个赚钱，她把婚纱摄影当做是前 端产品，真正赚钱的是后端的产品，接下来看看他们是怎么玩的，到底靠什么赚 钱。 首先来说，这种模式的出现，本来就是一个颠覆性的举动。先拍照后付费， 在全返，那么从他们的网站里看，并不是所有的项目都是全返的，它是多种模式 相组合。 第一种就是没有任何的返现，价格一般在几千块钱以内，也就是正常婚纱的价格范围内，4000 到 5000 以内，那么选择这个区间的用户很容易看得出来，他是消费能力比较低的，也就是经济型，后续的消费并不高，你选择这个他能 100% 不亏本对吧？也赚钱是吧。 然后就是第二个区间，返现 50%的，价格在 7000 到 1 万左右，这个区间的用户，消费能力就比第一个要高一点，50%返现，其实对于婚纱摄影这个行业来说也不亏是吧，只是赚少一点，接下来就是第三个区间百分之百全返的模式，这个很明显，价格在一万以上，能花费一万。 拍个婚纱摄影的家里面基本上都是小康以上吧，房子车子都不是问题，也就 算是有钱的啦，这些人的消费能力比较强，那么从前两个模式来说，他们拍摄婚 纱并不亏本是吧，但是为什么第三个消费高的反而全反的呢？ 但是大家要注意的是他们的返现是六年多的时间啊，换句话说，它通过全返的模式把一个高端的用户锁定在平台六年，这群人一般来说都是 20 岁到 35 岁之间。 这些人基本都是属于高消费，追求质量的阶段，婚纱虽然不赚钱，但是延伸出来的，后续消费非常的恐怖，比如拍了婚纱之后要不要去旅游，要不要搞酒席？ 结婚以后要不要生孩子，孩子要不要吃奶粉。 母婴这个市场大不大？结婚六年你还不生孩子，除非你们没有生育能力，当 然他们还可以把你们介绍到一些好的医疗机构是吧，在接下来就是理财等等。 也就是说从拍摄婚纱摄影开始，用户真正的高消费才刚刚开始，这就是为什 么他们选择高端的用户选择返现，而且还是规定六年多的时间，因为这些用户有 钱啊，高消费，他们赌的就是在这六年期间把婚纱摄影的成本收回来，有了高端 用户六年还赚不回来几千块的成本，只要提供的服务足够好，基本上可能不用一 年都可以赚回来了。 也就是说他们看重的不是婚纱摄影这个利润，而是后端的消费，后端的消费 远远大于前端婚纱摄影的利润，所以他们通过婚前的免费行为获取高端客户，并 且通过返现锁定用户，最终打造一个生态闭环赚大钱。当你们还在打价格战的时 候，高手直接把免费掉，当作前端产品，玩后端赚钱！