精细化销售提成方案.doc

目 录 第3章 销售辅助提成设计 5 3．2 辅助提成方案设计 5 3．2．2 导购人员的提成方案 5 3．2．3 促销人员的提成方案 7 3．3 合作销售提成设计 9 3．3．3 合作销售提成方案 9 3．4 市场部提成方案设计 10 3．4．2 市场部提成设计方案 10 3．4．3 市场推广人员提成方案 12 3．5 售后服务提成方案设计 13 3．5．3 电器售后维修服务提成方案 13 3．5．4 软件售后服务人员提成方案 16 第6章 销售提成制度设计 20 6．1 销售提成核算制度 20 6．1．8 团队提成核算办法 20 6．1．10 销售提成核算细则 21 6．2 销售提成发放制度 24 6．2．4 销售提成发放规定 24 6．3 销售提成管理制度 27 6．3．3 销售部门提成管理制度 27 6．3．5 销售提成争议处理制度 29 第8章 销售部提成设计 31 8．2 部门人员提成方案设计 31 8．2．3 主管级销售人员提成方案 31 8．2．4 专员级销售人员提成方案 32 第9章 大客户部提成设计 35 9．2 部门人员提成方案设计 35 9．2．2 大客户主管销售提成方案 35 9．2．3 大客户专员销售提成方案 36 9．3 大客户部绩效考核设计 38 9．3．1 大客户部提成考核管理制度 38 第10章 网络销售提成设计 41 10．2 网络销售人员提成方案设计 41 10．2．2 网络销售主管提成方案 41 10．2．3 网络销售客服提成方案 42 第11章 电话销售提成设计 45 11．2 电话销售人员提成方案设计 45 11．2．2 电话销售人员提成方案 45 11．3 电话销售人员绩效考核设计 47 11．3．2 电话销售部绩效考核方案 47 第12章 零售店销售提成设计 51 12．2 零售店销售提成方案设计 51 12．2．2 零售店销售主管提成方案 51 12．2．3 零售店销售专员提成方案 52 12．3 零售店销售人员绩效考核设计 54 12．3．1 零售店管理人员绩效考核方案 54 12．3．2 零售店销售人员绩效考核方案 56 第13章 房产、汽车业销售人员提成 60 13．1．2 地产销售人员提成方案 60 13．1．3 中介经纪人员提成方案 61 13．2 汽车销售人员提成 62 13．2．2 汽车销售人员提成方案 62 第14章 医药、保健品销售人员提成 65 14．1 医药销售人员提成 65 14．1．2 医药销售人员提成方案 65 14．2 保健品销售人员提成 67 14．2．2 保健品销售人员提成方案 67 第15章 服装、化妆品销售人员提成 70 15．1 服装销售人员提成 70 15．1．2 服装销售人员提成方案 70 15．2 化妆品销售人员提成 72 15．2．2 化妆品销售人员提成方案 72 第16章 服务业业务提成设计 75 16．1 酒店销售人员提成 75 16．1．2 酒店销售人员提成方案 75 16．2 快递公司快递人员提成 76 16．2．2 快递人员提成设计方案 76 16．3 物流公司销售人员提成 77 16．3．2 物流销售人员提成设计方案 77 16．4 旅行社业务提成 80 16．4．2 旅行社业务提成方案 80 16．5 培训咨询机构销售人员提成 82 16．5．2 培训公司销售人员提成方案 82 16．5．4 律师事务所业务提成方案 83 16．6 技术服务业务提成 86 16．6．2 技术服务业务提成方案 86 第17章 食品、饮料行业销售人员提成 89 17．1 食品业销售人员提成设计 89 17．1．2 食品业销售人员提成方案 89 17．2 饮料业销售人员提成设计 91 17．2．2 饮料销售人员提成方案 91 第18章 出版传媒销售人员提成 93 18．1 广告销售人员提成 93 18．1．3 电视广告销售人员提成方案 93 18．2 出版销售人员提成 94 18．2．3 报纸销售人员提成方案 94 18．2．4 杂志销售人员提成方案 95 第19章 IT业销售人员提成 97 19．1 网络建设销售人员提成 97 19．1．2 网络建设销售人员提成方案 97 19．2 软硬件销售人员提成 99 19．2．3 硬件销售人员提成方案 99 19．3 IT耗材销售提成 101 19．3．2 IT耗材销售提成方案 101 19．4 数码产品销售提成 103 19．4．3 照相机、摄像机销售提成方案 103 第20章 家电、办公用品销售提成设计 106 20．1 家电销售人员提成 106 20．1．2 家电销售人员提成方案 106 20．2 办公用品销售人员提成 107 20．2．2 办公用品销售人员提成方案 107 第21章 家具、装饰材料销售提成设计 110 21．1 家具销售人员提成 110 21．1．2 家具销售人员提成方案 110 21．2 装饰材料销售人员提成 111 21．2．2 装饰材料销售人员提成方案 111 第22章 外贸销售提成设计 114 22．2 外贸销售提成方案 114 22．2．2 外贸销售人员提成方案 114 第23章 设备、工程销售人员提成 118 23．1 设备销售人员提成 118 23．1．2 设备销售人员提成方案 118 23．2 工程销售人员提成 120 23．2．2 工程销售人员提成方案 120 第24章 销售提成管理实务 123 24．1 销售提成合同范本 123 24．1．1 销售业务提成合同范本 123 24．1．2 销售回款提成合同范本 125 24．1．3 销售利润提成合同范本 130 24．2 销售提成管理流程 133 24．2．1 销售提成管理程序 133 24．2．4 销售人员薪酬设计流程 135 24．3 销售提成管理工具表单 136 24．3．1 月度销售提成申请表 136 24．3．2 销售提成申报审批表 137 24．3．3 销售提成月度明细表 138 24．3．4 销售提成发放统计表 138 24．3．5 跟单人员提成设计表 139 24．3．6 销售薪酬调查统计表 140 第3章 销售辅助提成设计 3．2 辅助提成方案设计 3．2．2 导购人员的提成方案 导购人员的主要职责就是引导顾客购买，帮助顾客做出购买决策，实现商品销售。这类人员天天在销售现场与顾客打交道，其接待顾客的积极性极大地影响着商品的成交与销售情况。 下面是某企业制定的导购人员提成方案，供读者参考。 导购人员提成方案 一、目的 为了提高导购人员的工作积极性，提高销售额，规范导购人员的薪酬管理，留住优秀的导购人才，特制定本方案。 二、导购人员的薪酬构成 薪酬构成＝基本工资＋销售提成，其中，基本工资不分等级，统一为每人每月 元。 三、月度销售提成的设计 1．销售提成的计算依据 销售提成的比例根据导购人员每人每月完成的销售总额计算。 2．具体的提成比例 具体的提成比例如下表所示。 导购人员提成比例表 销售提成比例 销售总额 说明 淡季 1.5% 销售总额＜20 000元 截至每月最后一天所完成的销售总额 旺季 1% 淡季 2.5% 20 000≤销售总额＜50 000元 旺季 2% 淡季 3.5% 50 000≤销售总额＜100 000元 旺季 3% 淡季 4.5% 销售总额≥100 000元 旺季 4% 四、季度销售提成的设计 1．季度销售提成设计的要求 （1）考虑相关费用的支出。 （2）鼓励销售人员持续销售的积极性。 2．计算公式 销售提成总额＝（季度销售总额－销售费用）×提成比例 其中，“提成比例”统一为1.5%，“销售费用”的确定需由财务部提供相关报表。 五、年度销售提成的设计 1．年度销售提成办法 导购人员的年度销售提成按照季度销售总额的情况进行平均计算。 2．计算公式 年度销售提成总额＝四个季度销售总额之和/4×提成比例，其中，提成比例为 %。 六、销售提成的统计和发放 1．导购人员的销售业绩记录 由专人每天根据销售单对每个导购人员的销售业绩进行记录。记录的表单可参考如下模板进行设计。 导购人员每日销售总额统计表 导购人员 编号 导购人员 姓名 销售产品 编号 销售产品 名称 销售 数量 销售 单价 销售 总额 合计 2．销售提成的发放 （1）月度销售提成发放。销售提成同基本工资一起发放，每月的5日（逢双休日顺延至下一工作日）发放上月的薪酬。 （2）季度销售提成发放。季度提成随该季度后第一个月的基本工资、月度销售提成等一起发放。 （3）年度销售提成的发放。年度提成随该年度后第一个月的基本工资、月度销售提成等一起发放。 3．2．3 促销人员的提成方案 下面是某企业制定的促销人员提成方案，供读者参考。 促销人员提成方案 一、目的 为了增加销售额，激励促销人员达成销售目标，规范促销人员的薪酬管理方式，结合公司实际情况，特制定本方案。 二、适用范围 本方案适用于2010年5月1日～2010年7月31日促销活动期间参与促销的人员的销售提成设计。 三、促销期间销售提成的设计 1．确定销售定额 确定销售定额，即最基本的销售量。 2．确定超额提成比例 采取促销超额提成办法。当月度促销人员的销售额超过销售定额时，按照超额的多少设定级差提成比例。具体的超额提成办法如下图所示。 销售 台数 130台 170台 200台 （1） （2） （3） （4） 超额提成办法 对图中编号的说明如下表所示。 超额提成说明 编号 提成办法 超额范围 说明 （1） 一次性提成500元 销售达到130台 销售定额为130台/月 （2） 每台提成10元 131台≤销售台数＜170台 （3） 每台提成8元 171台≤销售台数＜200台 （4） 每台提成6元 销售台数≥200台 四、促销结束后一次性销售奖励设计 1．一次性销售奖励措施 根据整个促销活动期间的销售总额进行一次性的现金奖励，具体规定如下。 （1）当销售总额＜3万元时，促销活动结束后无现金奖励。 （2）当3万元≤销售总额＜5万元时，促销活动结束后奖励现金1 500元。 （3）当5万元≤销售总额＜7万元时，促销活动结束后奖励现金3 500元。 （4）当7万元≤销售总额＜9万元时，促销活动结束后奖励现金6 000元。 （5）当9万元≤销售总额＜12万元时，促销活动结束后奖励现金9 500元。 （6）当12万元≤销售总额＜14万元时，促销活动结束后奖励现金12 000元。 （7）当销售总额＞14万元时，促销活动结束后奖励现金18 000元。