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“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 1 “阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 1 前言“阿里百川”帮助有梦想的小微无线创业团队快速成长！阿里百川计划是面向移动开发者及致力于移动互联网的创业者，提供包括电商场景对接、流量转化与变现、技术服务、创业扶持等全链路解决方案，全方位助力创业团队的快速成长及商业变现。百川具有四大优势，（1）电商能力开放，即通过组件、SDK、数据开放等多种形式提供丰富和个性化的电商、通讯、地图等场景对接能力，无线能力一站集成；（2）技术平台服务，即提供稳定的应用引擎、弹性计算、存储等基础设施，丰富、完善的数据交互，成熟的接入平台实现应用无门槛对接；（3）商业变现能力，即基于阿里的广告联盟、淘客分佣等商业模式，提供无线流量便捷精准的渠道变现能力，助力轻松创业，持续成长；（4）创业&创新服务，即阿里提供百川专项资金、创投联盟对接等扶持政策，技术架构咨询、开发者大赛、移动沙龙等多样化的创新服务。“平台+端”的创新模式已经在全球成为创业主流，加入百川计划后，APP开发团队甚至不需要有 CTO，只需要有产品经理，有思路有想法，就能迅速开发迅速成长出一款优秀的 APP。对于初创阶段的开发者，百川所提供的技术支持将让 APP 开发周期最快节省一半，技术维护成本大大降低。目前大多数 APP 面临有流量无收入、盈利模式不清晰的困境。百川将阿里巴巴的电商能力以组件的方式开放给无线开发者，助力 APP 能轻松找到适合自己的的盈利模式。自 2014 年 10 月 15 日，阿里无线推出“百川计划”，首批加入到百川计划“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 2 中的医疗美容 APP“美丽神器”，通过百川开放的商品和交易能力，激活了 700万用户的美容消费诉求。母婴导购 APP“妈妈值得买”通过百川消费者画像的智能推送服务，用户的留存率提升 50%。专注于宠物垂直领域的 APP“遛遛”，正在逐步满足 15 万爱宠用户在线购买宠物食品以及线下预约美容护理的刚性需要。而这一切，也依靠于阿里后台的强大数据分析能力。阿里联合国内最大的移动应用统计分析平台友盟，为开发者提供不同的数据服务方案，让开发者能掌握产品数据的每个细节，并对数据进行精准挖掘，读懂用户的心思。本报告由众多国内第三方互联网研究专家深度参与，从所有百川生态圈创业团队中精选出 8 大创新案例，实地访谈、调研移动创业者心路历程，总结分析商业模式，分享创新亮点，形成一部新鲜出炉的、拥有厚重价值的无线创业最佳实践，供各位创业路上的前行者学习交流。目 录 1.互联网生态逻辑下 导购型 APP 的生存之道.1 2.过日子：中医爆款，手机“大白”.22 3.妈妈值得买：妈妈导购，汇聚服务.28 4.柚柚育儿：母婴类移动终端领导品牌.33 5.遛遛：互帮互助，萌宠社交.40 6.美丽神器：看脸时代，美容顾问.45 7.虎扑识货：男性电商，数据创新.51 8.体育疯：无体育，不疯狂.56 9.什么值得买：购物爽，剁手网.63 报告作者及致谢.69 “阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 1 1.互联网生态逻辑下 导购型 APP 的生存之道 张维宁 长江商学院副教授 杨谷川 长江商学院案例中心研究员 引言：在 2015 年初的全国两会，“创客”一词首次进入政府工作报告，令无数的创新创业者对未来充满憧憬。报告中，李克强总理详细谈到：“个人和企业要勇于创业创新，全社会要厚植创业创新文化，让人们在创造财富的过程中，更好地实现精神追求和自身价值”。创客发轫于网络时代，互联网、开源软件、开源硬件和一些新技术的应用，降低了创业的边际成本。而移动互联网的蓬勃发展更是为更多人的创业梦想，提供了更多可能。科技部部长万钢认为，现阶段创业的主体已逐渐由小众转为大众，创新创业由精英走向大众，有越来越多的“草根”群体，创新创业已经形成了一种价值导向、生活方式和时代气息。i不断加速扩大的创客群体，将成为中国经济蓬勃发展的新引擎。毫无疑问，政府将会从平台建设、知识产权保护、融资和税收等各方面向创客们提供创业支持。对创客来说，在有政府大力支持的情况下，就剩下大刀阔斧得开工了。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 2 然而在真正创业之前，尤其是若要从事当前最火的互联网+项目，创客们应该分析清楚当下互联网生态的逻辑是什么，以及想要活得好应该遵循哪些规则。而之所以需要弄清楚这些问题，是因为互联网的生存逻辑与传统行业是非常不同的。传统行业是一种线性的产业链逻辑，主要靠产品来满足消费者这一单边需求，然后据此组织存货、生产、销售等等。互联网行业则非常不同，企业面对的是一个复杂的有机环境，需要从三维的角度来通盘考虑企业在生态圈中所处的地位，以及其生存的核心要点。互联网生态逻辑 以交易为核心 首先，如何达成“交易”是整个生态的核心。换言之，所有的生态活动应该最终指向交易。那么，哪些是交易呢？在我们的理论框架中广告不属于交易。我们认为，交易可分为这三大类：实物交易、服务交易和金融交易。金融虽然也是服务的一种，但是因为金融业的盈利模式和风险控制和一般的服务很不一样，并且受到严格监管，所以把它单列出来。1.实物交易包括两种形式：一种是线下交易，比如一家汽车制造厂商，找新浪做广告，然后指向线下卖车交易；另一种我们谈论更多的、跟互联网有关的方式是电商。2.服务也分线上和线下。现已盈利的线上服务主要有两种，一种是游戏，另一种是交友或者是婚恋。线下服务就是现在最火的 O2O 服务。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 3 互联网生态的逻辑互联网生态的逻辑交易交易线下：线下：O2O服务服务线上：线上：游戏游戏交友交友电商电商导流导流人群人群渠道渠道全人群全人群社交工具社交工具线上社区线上社区线下社区线下社区用户主动用户主动实物实物金融金融服务服务用户被动用户被动全搜索全搜索垂直导垂直导购购互动互动/用户参与用户参与传统产业升级的关键传统产业升级的关键广告广告缺乏平台级应用缺乏平台级应用纵、横纵、横分人群分人群UGCPGCDGC线下线下 图 1 互联网生态的逻辑 资料来源：长江商学院 而实现交易有一个巨大的壁垒，就是信息。交易本身附带着大量的信息，信息的丰裕凸显出注意力的价值。为了达成特定交易，就需要获得用户的注意力，就必须通过“导流”，所以信息的导流对于交易的最终达成至关重要。就像一个水库的导流，导流首先要有水库，然后要有渠道。信息的导流也是一样的，既要有“人群”，还要有“渠道”。以人群为基础 人群有四种分类。1.全人群，即所有人都要使用。比如谷歌在评价新项目的时候，会依据“牙刷原则”，即公司做出来的产品，能够让全世界一半的人每天使用两次。这意味着，Google 将自己产品定位于全人群。2.基于社交工具的聚合人群，比如我们通过微博、微信朋友圈，以及各种各样的微信群分享内容来导流。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 4 3.线上社区，就是用户根据自身兴趣或者特点，而形成的各种线上社区。4.线下社区。现在同住一个小区里的好多住户，都是通过微信经常组织一些活动，这样形成了线下社区。在了解了不同的人群之后，我们就要考虑通过哪些渠道将这些人群导向交易。以渠道为纽带 渠道有三种方式。1.用户主动模式，是指用户自己主动去寻找信息，也就是“搜索模式”。百度和谷歌都是成功的通过全人群的搜索导向交易的商业模式。2.用户被动模式，就是交易信息并不是用户有意识想要的，而是不经意间被推送的。最传统的用户被动模式就是广告。另一种用户被动模式是“导购”。现在出现了大量的垂直导购网站，最火的比如母婴系列导购网站，就是通过向妈妈们推荐给小孩和妈妈自身需要的产品，将流量导给电商，从而收取佣金或广告费。2.1.导购模式先将线上线下的人群进行纵横的分类。可以依据人所处的不同生命阶段来将人群进行垂直分类；也可以对人群进行横向分类，比如说爱好旅游的人群、打高尔夫球的人群。无论是纵向还是横向，做线上社区都需要对人群进行重度细分。2.2.然后形成渠道内容。有三种内容形成的方式：UGC（User-generated Content,用户生成内容），这是大量传统社区使用的方式；PGC（Professional-generated Content,达人推荐内容），这种方式是以达人为主导，比如说穷游网；但我认为未来一定会走到 DGC（Data-generated Content，数字匹配内容）模式，通过人群信息的采集来匹配平台自由数据库，以生成用户所需内容。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 5 3.用户互动平台。它通过用户参与来形成一个广泛互动的交流平台，连接人群端和交易端。这是传统制造业能成功升级的关键所在。通过打造一个用户互动参与的平台，将人群需求与生产能力连接起来，打通从人群到交易的整个过程。虽然目前已出现了一些企业级的互动平台，如小米，但非常可惜的是，市场仍然缺乏一个平台级应用，一个可以适用于各类公司及场景、可以定制的用户互动参与平台。基本运行机制 我们下面进一步来说明人群、渠道和交易这三者之间的运行机制。一般来说，一个交易是从人群的需求开始，通过渠道的信息导引，最终到交易端的交易完成，我们把这个过程称为从信息到交易的交易促成机制。另外，在交易完成之后，交易信息、渠道信息及其交易体验会返回来影响人群端的行为，这个过程叫做信息反馈机制。在这两个机制的共同作用下，会形成大量的数据，在数据层形成人群、渠道和交易端的有机融合。关键与趋势 面对人群端、渠道端、交易端的众多应用，我们如何评价是否是一个好的应用？处于不同环节应用的成功关键是什么？我们认为，做人群的产品一定要实现“高频”，做渠道的追求“精准”，做交易场景的追求“转化”。在中国，这三个领域的代表公司分别有腾讯（无精准可言，却因为频率很高而非常有价值）、百度（PC 时代通过搜索行为数据能够连接人群和产品、服务广告）以及阿里（淘宝与天猫拥有海量商品、便捷体验、用户画像，核心价值是基于海量产品的更高交易转化率）。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 6 如何做好这些不同类型的应用？做人群端的，关键是要了解人性，懂得一个人为什么要在它那个社群里面活动；如果是做渠道的，核心在于数据，能将这些数据整理出来并且建立链条对接；做交易端的关键是设计用户友好的场景，让用户不经意之间就产生了消费。各端应用的收入模式是什么？人群端主要是靠广告及增值服务，渠道主要是靠广告、佣金和导流费用，只有交易端能够形成利润。我们再进一步分析就会发现，在整个生态里面，如果没有交易环节，整个生态就没有收入。而在人群端和渠道端实现的收入，本质上说都是交易利润分配的。换句话说，在交易端能够赚 1 元钱，才可能有机会分给渠道 2 角钱，分给人群 3 角钱，但如果没有在交易端赚的 1 元，前面环节是无法获得收入的，整个生态就会崩溃。这就是为什么说所有的产品最终必须指向交易的原因。特征交易端人群端渠道端高频精准便捷关键腾讯百度阿里基因代表广告、增值费广告、佣金交易利润收入模式模糊需求大数据融合柔性生产未来趋势人性数据场景核心文青工程师商人创业特质 图 2 各端应用特征 资料来源：长江商学院 未来做人群的，最核心的就是要了解用户的模糊需求，即使用户不主动提出需求，但是公司仍然能知道。例如通过人群画像、通过数据采集的各种方“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 7 式，分辨出用户的模糊需求，然后在渠道端把不同人群的信息给融合起来，达到数据链匹配，最终导向柔性生产。我们认为这是未来的一个大方向。做这三个环节的创业者会有不同的创业特质，比如做人群端产品的可能需要的是文青，因为会更懂人在社区里面的需求；如果是做渠道的，更可能是个工程师，最好懂技术；而做交易端的可能是个商人，有商人的特质。“互联网+”下的产业链整合 上述谈到的都是二维层面的状况，但实际上一个行业里面并不止一家公司，可能是若干家公司，所以这三个环节并非点的概念，而是某一个层的概念，即人群层、渠道层和交易层。未来：立体逻辑人群层渠道层交易层社群聚合大数据融合产业链整合 图 3 未来：立体逻辑 资料来源：长江商学院 在人群层，我们最重要的考虑是，做的产品能多大程度聚合社群。在全人群的空间里面，每个人或者人群都是一个信息采集点，这个人不仅是指自然“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 8 人，也可以是公司，是法人。这些人和人群会有大量的行为和信息，我们需要把他们聚合在某一个社群里面。举个简单例子，许多人都喜欢旅游，我们有没有办法把这些喜欢旅游的人给聚合在一起？这就需要有一帮有情怀的人，通过一些讲故事的方法，将这样的社群聚合并构建好。在有了社群后，我们就可以采集到各种各样的信息，并进行数据画像，然后这些信息就会归结到渠道层，以进一步进行大数据的融合。大数据融合的关键是，在这个社群，或许只能采集到一部分信息。而另一个社群里，也许能采集到另一部分信息，这两部分信息一叠加起来就可能是一个很有价值的数据点，就可以拿来促成交易了。在数据层融合了很多大数据之后，就可以指向下面的很多具体交易。有了大数据融合的支持，未来的产业链整合可能完全不同于传统方法。以前产业链的整合都是这么做的：比如 A 企业是卖轮胎的，为了把轮胎做好，就再去买一个橡胶厂，这就是纵向的业务整合。另一种整合是比如 B 企业在深圳做超市，看到东莞也有做超市的，就把它合并了，这种是横向的业务链条整合。而未来可能未必如此。在未来，也许会将卖汽车、卖豪宅、卖高端的医疗产品，这三个原本非常不相关的业务放在一个集团里面。因为当这个集团掌握了大量高净值人群的核心数据，就可以通过这个数据点来映射可以由这个数据点所涵盖的各种业务，以此进行产业链整合。这不再是以前所说的业务之间的“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 9 协同效应，而是要进一步考虑数据层映射下来的数据“融合效应”和“溢出效应”。所谓溢出效应是指，卖豪车的企业可能有一堆高净值人群的数据，在有这堆数据之后，下一步的扩展不仅仅是开更多的 4S 店，还有可能会买一家高端医院，专门来服务这些人群。并且该企业知道这些高净值人群有什么样的需求，还可以跟房地产商合作，根据这些人的具体偏好来做设计产品。所以在未来，产业链整合的制高点其实是数据归结点的控制。一个企业控制了多少数据，就意味着可以整合多少产业链。所以，信息采集点的铺设就成为了一个非常重要的关键。现在，我们数据采集点的铺设做得还不够好，但其实这也给创客们留下了巨大的创业空间。创客们如果有一个好办法，能采集不同的信息，并且聚集起来，这绝对是一门好生意，会吸引到很多投资。根本原则 讲完了互联网生态基本情况，我们可以总结出一个评估公司价值的根本原则：站在哪里，朝哪个方向，离什么交易最近。“站在哪里”就是这家公司的优势是什么，优势在哪个环节，是处在哪一生态圈，以及在这个环节中具体做什么。“朝哪个方向”是指朝向哪个交易场景，什么业务，应该跟谁合作才能够让交易能够最快的促成。“离什么交易”是指所朝向的交易的市场规模。我们要看所指向的交易是十亿的市场规模，还是万亿的市场规模。还要判断这个交易是高毛利还是低毛“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 10 利。不是有流量就有用，流量必须带来相应的交易场景，这个交易场景必须能赚钱切足够大才有用。“最近”是指离交易有几步，多长时间能形成闭环。我们在互联网思维里面，经常会听到“唯快不破”，“唯快不破”以前更多谈的是速度上的迭代。但现在，公司要找到一个好的方式，以最快的速度实现闭环，并离所需要的交易最近。导购型移动 APP 的生存之道 伴随电子商务在中国的蓬勃发展，众多的导购型网站及移动 APP 如雨后春笋般不断涌现。在用户注意力稀缺的时代，此类型网站及 APP 的价值就在于减少搜寻时间和搜寻成本，将恰当的用户与恰当的商品匹配起来。故从本质上来说，导购型移动 APP 做的是渠道，模式是做垂直搜索，通过向某一细分市场的用户提供所关心的信息，将用户的注意力引导到交易平台上，完成整个交易过程。为最快的促成交易，导购型 APP 会与各种电商交易平台，如淘宝、京东、1 号店等有紧密合作。而这些平台也会提供一些基础技术平台、行业解决方案和增值服务产品等，以助力导购型 APP 成长。导购型 APP 的商业模式是非常“轻”的，不用搭建大平台，不涉足实物生产、仓储物流等，因而也成为了一大批新兴创客们的选择。百川计划“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 11 为更深入了解导购型移动 APP 的商业模式和运营要点，我们走访了“妈妈值得买”、“过日子”和“星期衣”，这三家都是依托于阿里巴巴平台成长的导购型移动互联网 APP。在 2014 年阿里巴巴推出“百川计划”时，三家都是第一批加入者。所谓“百川计划”，是阿里巴巴集团面向无线开发者，整合阿里巴巴集团资源，提供包含电商场景对接、流量转化与变现、基础技术设施服务、场地及资金扶持等全链条整体解决方案。ii具体来说，百川计划主要通过“云”（阿里提供的基础设施）平台提供架构搭建、数据存储、安全防护等服务，帮助开发者降低开发与维护成本，在商业变现、投资服务、办公场地等方面为开发者提供服务，使开发者可以专注于产品，深耕垂直场景；并通过阿里巴巴积累的海量数据帮助“端”（各类 APP）开发者理解各自的用户群体，从而提供更精准的个性化服务。iii 通过接入“百川计划”，无线开发者可以获得阿里巴巴开放的诸多能力：账号互通，授权使用淘宝账户登陆；APP 内闭环交易，自定义的商品详情页，专属的购物车体验，无跳出的流程闭环；广告分佣变现，可视化的数据追踪；大数据共享，消费者与商品数据共享，清晰用户画像，智能商品匹配。在完成对接后，消费者在开发者的 APP 里就可以完成商品展示、下单、支付等服务全过程，这解决了电商导购类一直无法解决的交易闭环问题。iv 阿里巴巴对“百川计划”寄予了厚望，希望能借此培育一批生长于阿里生态圈的小企业，从而将移动端购物场景都囊括在自己体系内，并构造一个移动购物帝国。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 12 接下来，我们来简要介绍一下这三家企业：“妈妈值得买”APP 手机 APP“妈妈值得买”是北京星宝时尚科技有限公司于 2013 年初启动的项目。在 2011-2012 年，市场上涌现了一大堆轻型的、主要服务于年轻女性的服饰导购网站，其中最出名的当属蘑菇街和美丽说。这种模式也吸引了“妈妈值得买”创始人张敬峰的关注，他在敏锐地嗅到专门服务于“育龄”女性的导购网站或应用还不太多后，决定进入这个细分市场。在张敬峰看来，成为妈妈的这一批用户是最有购买力的，她们的月均消费频次和消费额都比年轻女孩高出不少，而直接服务于她们的应用又太少。“妈妈值得买”用的是达人导购（PGC,Professionally-generated Content）模式，其导购的产品大部分是由一群活跃的、热爱分享、具有一定鉴赏力的“达人”妈妈们所精选推荐的。用户可以看到“达人”妈妈们分享的商品信息和真实的使用感受，从而为自己的宝宝和整个家庭挑选质量最高、性价比最高、最安全当心的商品。若用户输入了宝宝性别和宝宝年龄，还可以浏览更适合自己的导购商品列表。此外，该 APP 还会搜罗各大网站促销信息，并与品牌厂商合作，为用户提供一些独家的优惠活动。截至 2015 年 3 月，“妈妈值得买”已经积累了几百人的“达人”队伍，用户规模达到 60 万人。公司最主要是盈利模式是佣金模式，即当用户购买了所推荐的商品后，公司将从卖家处获得一定提成。目前 80%的导购商品都来自阿里巴巴集团旗下的淘宝和天猫，来自于其他电商平台如京东、亚马逊、一号店等的产品占比较小。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 13 图 4“妈妈值得买”APP 界面 “星期衣”APP“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 14 2015 年初才上线的手机 APP“星期衣”并不是北京爱摄汇网络科技有限公司的第一个项目。公司之前已开发了一款非常受欢迎的 APP“饭团”，这款应用与“百度贴吧”有些类似，旨在为明星粉丝提供一个交流社区。粉丝们可以分享明星照片、视频、歌曲、MV、行程等，还可以互相交流、组织线上线下活动等。截至 2015 年 3 月，“饭团”的用户数已经达到两千万。在运营“饭团”的过程中，公司团队发现这群粉丝们对明星的服饰特别感兴趣，他们想知道明星所穿戴服饰的品牌，以及何处可以购买。团队深受启发，于是推出了“星期衣”。该 APP 的核心功能是展示世界各地的当红明星出席各种活动的照片，并在每一张照片上标注所穿服装和配饰的品牌，同时给出相应的链接。每一件商品都会有多个导购链接，通常首条链接的是该品牌原款，其余则链接由运营团队在淘宝或天猫上挑选的处于不同价位区间、评价较高、品质较好的同款商品。粉丝还可以上传自己喜欢的明星的服饰照片，并通过悬赏的方式吸引其他用户来提供该服饰的同款链接。现阶段“星期衣”最主要的盈利模式也是佣金模式，通过引导用户完成消费，从而获得一定的销售提成。未来，公司能希望与一些明星达成合作，在“星期衣”平台上销售明星自创品牌服饰。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 15 图 5“星期衣”APP 界面“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 16 图 6“星期衣”APP 界面“过日子”APP“过日子”是一款健康管理 APP。其创始人章坚早在 2005 年，就认准了健康管理作为创业领域。2008 年底，“活法儿”web 网站上线。这个网站根据中华中医学会颁布的中医体质分类与判定标准和其提供的 60 道跟日常生活相关的测试题，作出了一套测试软件。网站受到了用户的欢迎，截至 2011年 11 月，已有 400 万的用户做过活法儿网的体质判定测试。v“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 17 2011 年，随着智能手机的兴起和移动互联网的普及，章坚决定转型做健康管理的移动应用。10 月，“过日子”上架 iPhone 应用商店，两周时间，下载量达到 35 万，有 2000 人的评分，平均值 5 颗星。vi 用户第一次打开“过日子”APP 时，需要输入一些个人信息，并进行体质测试，才能正常使用该 APP。接着 APP 会提供很多适宜于该用户体质的信息，比如今日适宜和不适宜做什么、这个季节建议吃和不吃那些水果、蔬菜、肉、生鲜、五谷等等，若用户当下有健康困扰，如有胃痛、长痘痘、小感冒等症状，还会对这些症状进行简单测试并提供适合于该用户的改善方案。此外，用户还可以添加关心的人，帮助更多人进行健康管理。章坚认为借助移动互联网应用，可以做成一个健康管理的闭环：第一步是采集用户信息，用户填写性别、生日、地理位置等信息；第二步是分析和判断，根据用户的问卷答案判断用户的体质；第三步是提供解决方案；第四步是用户在执行解决方案的过程中不断地反馈，APP 通过跟用户不断地接触跟踪，以提供更精准的健康预测。vii此外，为采集更多维度的用户数据，“过日子”还计划与智能手环厂商合作。此外，“过日子”还正在建立一个数据库，希望将中医古籍不断数据化，通过挖掘出古籍中所蕴含的健康信息，放到已有的数据里，建立一些模型。再当用户输入了相关体质和健康困扰信息后，后台能自动与数据库里的信息进行匹配，自动提供解决方案。现阶段“过日子”的商业模式依然是导购模式，在信息页面，会提供一些相关食品或健康品的淘宝/天猫链接。未来，“过日子”计划与众多的线下餐厅“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 18 合作，引导客户进行线下消费，即实现 O2O 闭环。比如，某平和体质的用户近日有胃寒的小毛病，“过日子”根据此症状推荐了暖胃白胡椒粥，并可定位到附近外卖此粥的餐馆，用户就可以进行一键购买了。“过日子”还打算更深入挖掘数据，通过整合用户地理信息和天气信息，提供给用户更个性化的解决方案和服务内容。图 7“过日子”APP 界面 导购模式的生存要点“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 19 虽然“妈妈值得买”、“星期衣”和“过日子”这三个导购型 APP 的消费场景和目标用户群有很大差异，但此类 APP 有许多共通特征。首先，既然是做渠道，最重要的就是要精准。这三家 APP 都不是针对全人群，而是定位于垂直细分市场，分别是对生活品质有所要求的妈妈们、有一定购买力的明星粉丝以及注重健康养身的用户。在锁定了自己的目标用户后，创业者一定要确定自己导购的产品确实是目标用户所需要的，这可以通过电商平台提供的用户交易数据和交易的信息反馈机制帮助实现。渠道的另一个关键在于内容的生成方式。移动创业者需重视数据库的建设，以通过数据匹配来提供信息，尽量减少人工生成内容。还是以这三个导购项目为例，我们认为，“过日子”比“星期衣”和“妈妈值得买”更具有优势，原因在于“过日子”是通过后台数据自动匹配来推荐产品信息（DGC），而非人工筛选产品（UGC 和 PGC）。第一，随着大数据技术的发展，基于数据运算得出的推荐也许会更加精准，那么以人工挑选为核心的 APP 的存在意义将大打折扣。2015 年，阿里巴巴投入1500 万元启动了一个代号为“天池”的数据竞赛，其中有一个课题就是淘宝女装搭配：阿里将淘宝上的大数据脱敏后给到参赛者，后者需要设计一条算法，利用图像识别等技术让机器来搭配服饰，代替以往人工挑选和搭配。viii我们可以想象，随着大数据加机器学习技术的发展，人工挑选带来的价值也许会越来越小。第二，人工筛选方式的延展性很差：一方面，若需求出现爆发式增长，仅靠人工收集信息、筛选信息是很难满足用户的激增需求；另一方面，UGC 和 PGC模式存在一个持续性的问题，除非有非常良好的激励机制，否则很难激励用户们“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 20 持续贡献新内容，这个问题也同样困扰了众多网络论坛、餐饮点评网站、旅游点评网站等。导购型 APP 是直接导向交易的，因此要注意交易实现的便捷性。这三家APP 通过接入阿里巴巴的“百川计划”，实现了淘宝账号的对接，并在 APP 内部（不用跳转到淘宝 APP）就可以完成交易的全部过程，形成了一个便捷的交易闭环。未来“过日子”若要引导客户进行线下餐厅的消费，也一定要挑选有强大线下能力的合作方，以及提高 O2O 交易的便捷性。最后，既然导购型 APP 属于渠道的一种，那么如何收集更大数量、更多维度、更高质量的数据将决定企业的生死，我们认为以下两个建议是此类型项目创业者可以参考的：增加用户交互场景+加快数据采集的频次 移动创业者要尽量避免所开发的 APP 在被用户安装后，就一直沉睡在手机里。要尽可能多得吸引用户参与互动，以便采集更多数量和更多维度的数据，从而加深对用户的了解。例如，“星期衣”在展示明星所穿戴服饰时，有时候故意不标注某件服装的品牌，而是以奖励的形式吸引用户标注，以此增加与用户的互动；还开放了用户“发布”功能，以便用户自己上传明星照片，并用悬赏的方式吸引其他用户互动帮助解决疑问。比较三个 APP，“过日子”在这点上做得最好，当用户选定了某一健康困扰，APP 会自动给出一个延续几天的改善计划，并且会在一天中的特定时点提醒用户完成某项任务，若用户完成了该任务可进行标注。最后，在改善周期结束时，会得到用户对此次改善周期的评价。通过这一套交互设计，“过日子”能够了解到该用户是否严格执行改善计划，以及这套计划对用“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 21 户是否有效，增加了数据采集的频次和维度。信息闭环 创业者要重视交易链条中信息的反馈，这些信息可以帮助平台更了解用户，以提升信息提供的精准性，并促成交易的顺利完成。同时，创业者还可以将这些信息与平台上积累的关于此用户的其他信息综合起来，以形成对用户更完整的画像。未来，创业者要尽可能与相关企业共享数据，以达到 1+12 的聚合效应。例如，“过日子”所积累的用户健康信息未来就可以与其他公司如医院、体检中心等等共享，形成真正的大数据融合。也许未来，对这些以信息为核心的项目来说，其最主要的收入来源并非现在的佣金，而是基于它们长期积累的高质量、多维度的数据所生长的新兴商业模式，从实现渠道层的大数据融合到达成交易层的产业链融合。余建斌、邓圩，“创客缘何引总理点赞”，人民网人民日报，2015 年 03 月 19 日。阿里巴巴集团提供内部资料。孙洁琳，“阿里宣布百川计划：造一个 APP 基础设施帝国”，新浪财经，2014 年 10 月 14 日，参见http:/ 年 3 月 30 日查得）。“阿里推百川计划开放数据 给电商导购又一春？”，搜狐 IT，2014 年 10 月 15 日，参见http:/ 年 7 月 5 日查得）。王鑫，“活法儿章坚：健康管理应用将实现精准个性化”，腾讯科技，2011 年 11 月 25 日，参见http:/ 年 3 月 25 日查得）。王鑫，“活法儿章坚：健康管理应用将实现精准个性化”，腾讯科技，2011 年 11 月 25 日，参见http:/ 年 3 月 25 日查得）。王鑫，“活法儿章坚：健康管理应用将实现精准个性化”，腾讯科技，2011 年 11 月 25 日，参见http:/ 年 3 月 25 日查得）。关健，“IDST：阿里巴巴最神秘的部门在做什么？”，第一财经日报，2015 年 3 月 27 日，参见http:/ 年 4 月 1 日查得）。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 22 2.过日子：中医爆款，手机“大白”唐鑛 中国人民大学劳动人事学院教授、书记 池媛媛 中国人民大学劳动人事学院硕士 图 8“过日子”APP 界面 活法儿，创业公司，旗下移动应用均以中医养生理论为基础。目前，活法儿主推的是其“过日子”APP，也是本次采访的重点。过日子专做健康管理！但过日子创始人章坚纠正说：“健康管理其实是伪命题。健康是个结果，结果怎么管理呢？我们能管理的是生活。把你的生活管理得“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 23 井井有条，那你自然得到一个健康的结果。”城市中许多人处在亚健康中，虽没生病，但总觉得不适。同时，人们越来越关注健康话题，养生书籍、健康专栏也受到欢迎。但是这些内容通常纷繁复杂，用户很难快速找到自己需要的信息，在此基础上，活法儿 APP 通过给用户推送定制化的健康管理方案解决这一问题。一、创业过程：找到中医的引爆点 2005 年，章坚和其核心团队就开始做健康管理了。当时市场空白，是国内第一波。团队成员从爱康国宾出来的，在健康领域有一定经验。刚开始，起步早，啥都做。做过线下的叫号，因为涉及公共资源被叫停，也做过老年公寓、社区慢性病等。到了 09 年，团队开始创业做了 PC 端的“活法儿”网站。在网站的运营过程中，逐渐开始形成自己的思路。一开始，就像大多数市场上做健康管理的应用一样，活法儿用了营养素卡路里那一套。但是发现用户根本不买账，网站有 10万多用户，但是不温不火，做不起来。2010年初是个转折点。恰逢2009年出来一个由中华中国医药大学起草的，中华中医药学会发布的中医体质分类与判定行业标准，团队根据这个标准做了一套测试上线，结果一下来了几十万用户，第二天服务器就爆了。章坚事后总结道：“我觉得中医和传统的养生理论是深植在国人 DNA 里的，如果一个人牙疼，很可能第一反应就是上火，上火就是中医传统的说法，所以中医更适合本土化。”选择了中医作为方向后，2011 年底，团队进一步推出“过日子”APP 应用。并在 2012 年之后推出了一系列 APP：颈椎你好，胃你好么，眼睛你好。这些都“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 24 是现代白领的常见病。APP 系列完全免费的，无论是侧体质，还是健康建议。当时公司就和阿里有过合作，阿里给出的建议是：“不着急接商品，先做服务，做成一个特别的服务。”2014 年开始，因为有了新发展方向，团队想要集中力量做“过日子”。于是，之前一系列的 APP 迭代进“过日子”一个 APP 中。一站式服务，更符合移动用户的使用习惯。二、“过日子”，发现健康生活 过日子 iOS 应用于 2011 年 10 月登陆 AppStore，一年的时间，共收到8000 个左右的评价，其中百分之九十是五星好评。目前，“过日子”有 1300 多万的激活用户，月活 100 多万。活跃用户有两类：养生发烧友、高收入女性。这些活跃用户成为“过日子”的种子用户，培养应用的数据模型。“过日子”能提供什么服务呢？首先，用户在 APP 中会进行一个中医体质测试，你也可以保存家人、朋友的体质测试结果。接下来，APP 会根据你的特质为你推送适合的水果、蔬菜、肉类、五谷等等。在不同的节气里，“过日子”还会有精美的节气指南，告诉你这个节气适合吃什么，做什么。特别的是，如果你有什么困扰，比如“长痘痘”、“便秘”、“胃痛”，那么 APP 还有专门的五天计划，帮你解决这一困扰。五天计划可以建议你早中晚三餐吃点什么，合适的时间提醒你按摩哪个穴位等等。通过保持用户高频的使用 APP，使它成为用户改善身体状况的推动力。“过日子”的 UI 界面非常美观，功能布局也十分合理。相当于精美的掌上杂志，包括节气风俗、历史文化、健康管理、旅游推荐等元素，文艺淡雅，内容“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 25 丰富而不杂乱。体质测试因为根据行业标准文件，所以用户的认可度较高。亲友管理你可以在软件中添加自己和亲友的信息，在主页上就可以看到，以及当地的天气情况。“过日子”的创新点在于定制化、个性化。通过了解用户体质，直接推送对用户价值的信息，省去了翻阅资料、挑选信息的繁琐过程，节省用户获取有价值信息的成本。下一步章坚的想法是把“过日子”做成一个像 GPS 导航的健康生活指南，通过记录“症状+体质+慢性病+时间+天气+喜好”等一系列维度的数据，那么用户收到的处方就更加对症，更加定制化，更加有效。更远一点的梦想，章坚想做一个“全生命周期管理”，陪伴用户，了解用户，掌握的数据更全面，那么提供的服务就更加贴心，以解决用户备孕、怀孕、职场综合症等不同人生阶段面临的“养生难题”。三、形成商业闭环：百川帮了个大忙“过日子”的商业模式是怎样的呢？章坚总结和医院医疗一样，分为四个步骤。第一步，收集信息。这就像在医院里做化验检查。在“过日子”上，用户做一个中医体质测试，60 道题，也有简化版的。还有一个非常具有潜力的数据收集方式，就是可穿戴设备，比如智能手环。手环可以自动检测用户的运动量、睡眠状况，无需用户操作，直接蓝牙上传数据。这种数据收集方式非常低成本，比用户手动输入方便得多。第二步，分析评估。在医院里，医生根据报告单进行诊断。在“过日子上”，判断用户属于哪种体质：阳虚？血瘀？气郁？这背后是大数据的模式，通过“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 26 建立的模型自行归类诊断，而不是像一些相亲网站是通过后台红娘人工操作的。所以，对于“过日子”来说，数据是它的核心竞争力、商业模式护城河，具有不可替代性。第三步，开处方。在 APP 上，会给出相应体质应该吃点什么，喝点什么的养生建议，或者解决某一困扰的健康管理计划。第四步也是最重要的一步：抓药吃下去。只有完成这一步才算改变了用户的行为，才算完成了商业闭环。章坚说道：“我们的团队里有专业的中医、营养学人员，我们可以给出很好的方子，但是如何让用户听你的建议，真正去吃，很伤脑筋。”比如建议用户喝个乌鸡汤，建议本身很好，但是用户觉得去买很麻烦，或者不会做，那怎么办？用户就会把这个药方束之高阁，过了几天，这个 APP 对他没有价值，就会删掉了。完不成这个商业闭环，公司就无法赚钱生存。有的 APP 通过内嵌广告来推荐用户买这个产品，买那个产品，但是效果并不理想。嵌入的广告商品数量太少会让创业团队入不敷出，而广告数量多了又会让用户质疑生厌，很难转化为订单。这对于大量移动 APP 是一个挑战。百川帮助“过日子”解决了这个难题。首先，对用户来说：1.一键下单，不用转换 APP。还拿乌鸡来说，上“百川“以前，“过日子”推荐用户吃个乌鸡汤，用户也真心觉得自己有必要喝个。那么她得先关了“过日子”应用，打开“淘宝”应用，输入搜索，下单购买。上“百川“之后，直接在“过日子”里面就链接到淘宝页面，购买方式与淘宝官方 APP 一样，用户自己挑喜欢的，比价、比评价，放心多了。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 27 2.“支付宝”直接支付，菜鸟物流直接派送。APP 中无缝衔接了在线支付、物流等整体电商能力，将大淘宝炉火纯青的“十八般武艺”内化在“过日子”中。其次，对 APP 开发者来说：